商务谈判（第二版）_孙立秋徐美荣赵洪霞_9787566312266

　　伴随着我国加入WTO五年多来国内外市场经济的进一步深入发展，各种经济交往日益频繁，商务谈判已经成为各类工商企业经营与发展、合作与销售中的重要活动内容。因此，企业迫切需要大量的具有一定理论、具备应用和操作技能的技能型商务谈判人员。
　　商务谈判课程理论性较强，涉及多门学科的知识，针对这一特点，《商务谈判（第二版）/新世界·全国高职高专院校规划教材·商务英语专业》从高等职业教育的培养目标出发，以培养现代商务人员的职业应用能力为目的编排教材，遵循理论知识够用为度、应用和操作技能突出以及语言生动易懂的原则，力求反映高职高专教育教学的改革方向，从商务谈判的实务程序与构成要素入手，重点阐述进行商务谈判的原则、方法、策略和技巧技能，突出教材的实用性、应用性、实践性、针对性和创新能力培养的特点。
　　为使《商务谈判（第二版）/新世界·全国高职高专院校规划教材·商务英语专业》具有较强的可读性，每章通过案例导读，引出商务谈判相关的知识和内容，并在章节相应位置穿插实例，在每章结束后通过设计与实践紧密结合的问题讨论，进一步强化学习者分析问题、解决问题的实际能力，通过实验和实训的安排，提高学习者商务谈判的实际技巧和操作水平，并结合我国具体国情和文化背景，引用和参考大量国内外经典的商务谈判案例，旨在开拓学习者的视野，领悟商务谈判的要点。

　　从对方谈判代表团中，很快就能将其中活泼型性格的人区分出来，他们通常掩饰不住脸上的笑容，好像有无穷的欢乐，走起路来蹦蹦跳跳，衣服的颜色比较鲜艳，说话时喜欢用手势，眼睛和肢体的语言也十分丰富。一见面就主动、热情和你打招呼的人，十有八九是活泼型性格的人，他可以很快和你熟识起来，而且绝对不只和你一人这样。他们爱笑、爱说、爱表现自己，希望得到认可，也喜欢夸张地赞美其他人，虽然他们也会不开心，但是这样的情绪很快就会过去，笑容马上又在她们的脸上出现。活泼型性格的人喜欢凑热闹，有什么事情发生时，第一个跑去看的多半是这种性格的人。而且，他们在谈判出现僵局时，对接下来的谈判很有信心，虽然准备得并不充分，因为事情美好的一面总能被他们发现。但是，活泼型性格的人很难预计到谈判艰难的一面，当谈判出现波折时，如果不单单是活跃气氛的问题，还是由其他性格的人来处理。
　　活泼型性格的人不是很好的聆听者，他们最擅长的是有听众的演说。与他们谈判时，听的技巧相当重要，要从他们大篇幅的讲述中找到重点，并时刻收集自己想要得到的信息。活泼型性格的人情绪变化很快，得到表扬时，高兴的心情周围的人都能感受得到；受到挫折时，沮丧的心情也能使现扬的气氛冷下来。利用这一点，在他们风头正劲时，给他们一点小小的打击，让他们的心情从顶点跌下来，这样，对扭转谈判的局势，改变谈判的气氛都很有作用。
　　选择谈判代表时，如果是销售或现场买卖的谈判，活泼型性格的谈判人员十分合适，他们能从失败中很快站起来，面对下一次谈判；如果需要的是团队正式在谈判桌上的谈判，那么，在团队中安排一个活泼型性格的人很重要，可以使我方代表和对方代表快速的熟悉起来；谈判时，也会使谈判气氛较为愉悦。不过，这个活泼型性格的人不宜作为主谈，因为其好出风头的表现和不稳定的性格会影响谈判的结果。案例2-2
　　小杨和小金两个人决定一起做生意，商定小杨负责与工厂联系，从工厂进货，小金负责销售，得到的利益均分。两人都是活泼型性格的人，越聊越高兴，觉得前途一片光明，他们的公司马上就会赚大钱了。
　　说干就干，起初的事情还算顺利，可没过多久，客户找上门来，说产品的质量有问题，要求赔偿。小金认为是小杨进货出了问题，所有的损失应该由小杨来承担；而小杨认为自己进的货小金都是检查过才出售的，现在出了问题应该由两人共同承担。于是，两人越吵越凶，都认为自己说的有理，谁都不愿意听对方的解释，闹到不欢而散。
　　最后，由于必须给受损失的客户大量的赔款，刚刚建立不久的公司破产，小杨和小金的关系也从朋友变成了陌路人。
　　两个活泼型性格的人一起做生意弄成这样的结局，原因在哪里？原因在于两个人都是活泼型性格的人，建立公司初期，只考虑到了好的一方面，而忽略了“责”的分配，导致困难出现时双方都不愿承担责任，最后只能以破产收场。
　　（二）与力量型性格的人谈判
　　“按我的方式办”是力量型性格的人在说话、办事时的潜台词。他们会清楚、明确的向你说明他的立场，并要求你按他的方式办。这类型的人是天生的工作狂、领导者。他们外向、乐观、充满活力，敢于面对挑战，目标性很强，很多政治领袖就属于这类型性格的人。力量型性格的人有着坚定的控制力和决断力，他们会坚持自己的立场、直至达到目的为止。
　　但是，力量型性格的人容易给周围的人造成压迫感、紧张感，他们坚信自己总是正确的，和自己有不同意见的人就是错误的。与这种性格的人一起工作会发现，他永远自我感觉良好，永远高高在上，并且不能容忍周围人的缺点，对其他人缺乏宽容。
　　与力量型性格的人谈判时，他的操纵欲与和领导欲会使人很不舒服，而且很容易让对方陷入“被指挥”的地位，对付他们最好的办法就是以同样的力量回应。
　　从谈判代表中区分出力量型性格的人，不像区分出活泼型性格的人那样容易，但是，只要你和他接触一段时间，就会发现这个给你“命令”的人。力量型性格的人与活泼型性格的人都很外向、乐观，但是他们比活泼型性格的人更具领导力和控制力，也不会像活泼型性格的人那样让你那样情绪大起大落。如果说活泼型性格的人追求的是快乐的话，那么力量型性格的人追求的就是目标。他们在谈判代表团中通常应该处于领导地位，只要他们一开口，就会企图控制谈判气氛，并锁定胜局，坚定地认为他提出的方案是绝对可行的，也是最好的。他们在谈判中会显出很强的取胜欲望，如果你没有有效的方法能抑制住他，那么就会被他的力量所控制，最后输掉谈判。
　　是否选择力量型的人作为谈判代表，要取决于对方的谈判代表的性格特征。如果对方派出的是和平型性格或者活泼型性格的人，那么选择力量型性格的人作为谈判代表将胜算很大；如果对方也是力量型性格的人或是完美型性格的人，那么就要多加考虑了。力量型性格的人不适合作为双赢谈判的主谈，因为他们很难站到别人的立场想问题，对谈判的气氛和结果会有很大的影响。案例2-3
　　战国时期，秦王想用五百里土地换取安陵。安陵君以土地是祖先所传不敢轻易调换为由，拒绝了秦王，使得秦王很不高兴，并威胁要攻打安陵君。无奈，安陵君派唐雎出使秦国，去说服秦王。
　　“安陵君的土地是从祖先那里继承下来的，就是一千里也不敢换呀！何况五百里。”唐雎说。
　　秦王听了很生气，对唐雎说：“你可曾听说过天子发怒时的状况？”
　　唐雎回答：“没有听说过。”
　　秦王说：“天子一发怒，天下就会有浮尸百万.血流成河。”
　　唐雎说：“大王可曾听说过百姓发怒时的状况？”
　　秦王不屑一顾地说；“老百姓发怒，只不过是把帽子扔掉，光着两只脚，用头撞地罢了。”
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