本书是跨境电商B2B数据运营职业技能等级证书高级配套教材，主要内容包括概论、客户开发前的准备、客户开发、获取样品单、接待客户、验厂、商务谈判、交易促成与合同确认、客户连续转化、打造优秀的跨境电商业务团队，共10章。通过本书学习，读者应能掌握海外客户开发与管理的基本知识和技能。本书可作为本科院校、高职院校跨境电子商务、电子商务、国际经济与贸易、商务英语等相关专业教材，也可供初入职场的外贸业务员参考。
第一章 海外客户的角色概论 1
第一节 客户的种类与定义 1
第二节 公海客户的来源和转化 7
第三节 公海客户的局限性思考 11
第四节 销售漏斗模型与实际应用 14
第五节 业务员的岗位职责和价值认同 19
本章小结 23
第二章 客户开发前的准备 24
第一节 构建客户数据库 25
第二节 客户分层 26
第三节 客户开发前的其他准备 31
本章小结 36
本章习题 36
第三章 客户开发 37
第一节 从引流到转化 37
第二节 换位思考：客户需要怎样的供应商 49
第三节 撰写客户喜欢的开发信 51
第四节 客户开发实战 55
第五节 如何打造软实力防火墙 61
本章小结 62
本章习题 63
第四章 获取样品单 64
第一节 大客户跟进的第一个里程碑：样品单 65
第二节 寄样的全流程解析 76
第三节 关于样品单的深度反思 81
本章小结 89
本章习题 89
第五章 接待客户 91
第一节 接待海外客户的前期准备 92
第二节 正式商务接待 97
第三节 商务接待中的细节 103
本章小结 106
本章习题 106
第六章 验厂 108
第一节 验厂概述 109
第二节 社会责任验厂 113
第三节 客户验厂 116
本章小结 121
本章习题 121
第七章 商务谈判 123
第一节 国际商务谈判的基础 123
第二节 成功的商务谈判实践 129
第三节 商务谈判禁忌 133
第四节 商务谈判中的辅助支持 135
本章小结 137
本章习题 138
第八章 交易促成与合同确认 139
第一节 踢好成交前的“临门一脚” 140
第二节 促成成交的技巧 143
第三节 合同细节确认 147
第四节 合同风险控制管理 151
本章小结 154
本章习题 154
第九章 客户连续转化 156
第一节 概述 156
第二节 客户连续转化的基础 161
第三节 老客户再转化 164
第四节 客户的忠诚度 166
本章小结 172
本章习题 172
第十章 打造优秀的跨境电商业务团队 173
第一节 概述 175
第二节 优秀业务团队的工作模式 196
第三节 业务团队的考核与激励 204
本章小结 213
本章习题 213
参考文献 215
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