每天读点零售心理学_程鹏著_9787518072408

销售，说白了就是一场心理的较量，如何让客户接受产品，并心甘情愿地购买，是销售员的主要工作任务。为此，谁能掌控客户的心理，谁能了解客户的需求，谁就能赢得客户，完成订单。
本书就是从心理学角度出发，针对很多销售员在推销过程中遇到的实际问题，给予专业的分析和指导，让广大销售员轻松了解并掌控客户的心理变化，赢得客户的心理认同，轻松推销，提升业绩！

现代社会，随着经济的繁荣和社会的发展，人们的物质生活得到了极大的改善，对商品的需求量也逐渐增大。可以说，我们已经进入商品社会，有商品自然少不了交易，有买就有卖，在这样的社会大潮下，销售也就瞬时成为一个热门行业，销售员的数量也在逐年增长。然而，任何一项职业技能的获得绝不是一日之功，如何将产品推销给客户，如何提升销售业绩，成为众多销售员在努力探讨和学习的问题。
在现实的销售工作中，作为销售员，都希望能顺利将产品推销给客户，然而，面对陌生的推销人员，客户似乎总是带着戒备心。所以，不少销售员感慨：“为什么我还没开口，就被客户拒绝呢？”也有一些人称，客户明明对产品表现得很有兴趣，为什么就是不买呢？客户到底在想什么？为什么已经把价格让到最低了，客户还是觉得贵呢？
对此，美国一位著名的销售员指出：“推销的98%是对人的理解，2%是对产品知识的掌握。”销售工作的目的是推销产品，而过程则在于销售员对客户心理的把握和对客户的了解程度。
的确，有些时候，销售员做再详尽的产品介绍，也抵不过解答一句客户的疑问。销售员尽量多地了解客户的心理需求和心理疑问，才能更加了解客户，也才能更为有效地推销产品，只要恰到好处地解答客户担心的问题，销售工作的成功也就不难实现。
其实，销售员困惑的原因来自他们没有把握客户的心理动向。赢得客户的信任是销售员完成销售任务的前提，而销售员是否能灵活运用一些心理技巧便成了销售成败的关键之所在。
专业调查机构的调查显示，在销售过程中，假如销售员能运用符合客户心理需求的销售方式进行推销的话，那么，销售成功的可能性为53％左右，但是假如采用一般的推销方式的话，成功率只有24％。可见，销售过程中，充分掌握客户的心理，能大幅度提高销售的业绩，让销售员事半功倍，能在最短的时间内将更多的产品卖出去。
实际上，那些经验老到的销售精英也是心理学大师，他们在推销某个产品前，绝不打无准备的战斗，对于客户的心理需求、购买意向等，他们都会做全方位的了解，而在销售过程中，他们也会根据客户的具体心理动态逐渐调整自己的推销策略，进而驾轻就熟地掌握整个销售进程。
作为销售员，你是否希望成为这样的精英呢？你是否希望提高业绩呢？你是否希望找到一条“快速通道”，以便能以最便捷的方式掌握销售秘诀呢？这就是本书的编写初衷。
本书正是从心理学的角度出发，本着实用有效的原则，结合生活中的一些现实案例，给予分析，并将一些心理学技巧全方位、巧妙地运用到销售过程中。本书通俗易懂，为刚刚进入销售行业和正在从事销售工作的朋友提供了切实可行的指导方法，实用性强，随学随用。阅读本书，你可以更好地进行销售工作、提高销售业绩，继而在现有岗位或未来的岗位上做出一番成就。
作者
2019年12月

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