《这样说一定成交》基于销售中经常出现的一些情况，结合大量事例总结归纳了销售话术的知识与技巧，分阶段、细致地对销售话术进行了分类介绍，非常利于大家用于实战操作。全书共分为十章，对开场白、自我推销、客户沟通、客户关系维护、电话营销等各个领域进行了深入探讨，语言通俗易懂，结构清晰合理，是销售人员的入门必备书！
亲爱的朋友，你知道怎么说能赢得和客户的见面机会吗？你知道怎样的开场白更吸引客户的兴趣吗？你知道怎么进行成功的自我推销吗？别急，这本《这样说一定成交》统统会告诉你。
三大理由，让你不得不选择《这样说一定成交》：
1.简单。语言通俗易懂，将晦涩深奥的话术娓娓道来。
2.实用。大量真实的案例，让你拿来都可以用。
3.精辟。本书只告诉你一个道理：要能说，更要会说。
如果你对销售感兴趣，或者你现在正在从事销售岗位，那么这本《这样说一定成交》就是你的从业宝典，是你的职场杀手锏！
在当今社会，销售是一份很常见的工作，其中有人能够取得很好的业绩，有人却只能拿底薪。不管你是销售老手，还是新手，相信都有一个问题会缠绕着你，那就是：如何说，客户才会买。那么这本书告诉你，在销售中如何靠说话赢得订单。
首先，这里要搞清楚一个问题，那就是何为销售。也许你马上就可以回答：不就是卖东西嘛！很多人都会认同这个答案，但是这个答案并不是完全正确的。销售是卖东西，这一点不错，但是并不是单纯的“卖东西”，这中间还有很多学问。
小王和小李是同一家公司的销售人员，但是他们的业绩却相差甚远。其原因是小王口才好，会用不同的话术吸引客户的注意并得到他们的信任，而小李却拙于言辞，业绩迟迟上不去，情绪也日益低落。有人说，销售就是耍嘴皮子的活儿，这话虽然有点偏激，但也有一定的道理。销售中若是没有言语的交流，那就不是销售；销售中若是言语使用不当，那就称不上是成功的销售。所以，说话的技巧在很多时候可以决定销售的成败。说客户想听的，听客户想说的，只有双方充分沟通，销售成功的几率才会大大增加。
但是，优秀的口才并不是天生的，好的口才都是在掌握了一定的话术技巧之后，在实践中磨练出来的。只要肯努力，每个人都可以拥有好口才，成为话术高手，进而成为一名成功的销售员。
或许有人会产生疑问：话术在销售中真的有那么重要吗？客户如果需要的话，即使你不开口他也会买。如果客户不需要，就算你说得天花乱坠也无济于事。其实，在销售工作中，这种想法是非常错误的。实际上，任何人在任何时候都是有需求的，只是有的时候，客户的需求是显而易见的，有的时候甚至连他本人都不清楚，需要你去挖掘。所以，销售人员在销售过程中，要懂得利用话术让客户说出自己的需求，甚至帮助客户创造需求，达成自己的销售目的。
本书基于销售中经常出现的一些情况，结合大量事例总结归纳了销售话术的知识与技巧。分阶段、细致地对销售话术进行了分类介绍，非常利于大家用于实战操作。
祝愿每一位销售人员都可以攀上自己事业的高峰。
作者
2012年9月
完美的开场白：开场话术
对于社会上的每个人来说，不论做什么工作或者做什么事情，好的开始都是成功的一半，这一点毋庸置疑。对于销售人员来说，更是如此。销售人员在与客户进行接触时，要先有一个开场白，进而才能与客户深度交谈。所以，开场白在沟通交流中就显得尤为重要，那么开场白的好与坏就有可能决定这次销售的成功与否。换一种说法就是，好的开场白，是销售人员成功的开始。
〖1〗吸引客户兴趣的开场白
开场白的目的是要与客户继续沟通下去，以便促成交易。好的开场白不但能够引起客户的兴趣，还能够控制客户的内心。如果开场白不能引起客户的共鸣，那么往往会引起客户的反感。所以，销售人员要在开场的时候，学会用不同的方式吸引客户的关注。
1.用问句引起客户的兴趣
用问句来吸引对方的注意力是个非常有效的方法。一个好的提问方式，不但可以引起客户极大的兴趣，还可以使销售员占尽优势，变不利的被动为主动，掌控局势。销售人员可以在与客户初次见面时，直接提出与客户利益有关的问题，通常客户不会拒绝回答。
比如说：“从贵公司发布的消息上看，贵公司每个月交纳的电费、水费等费用过万元。那么，您是否有降低这方面花费的打算？”
“李厂长，您认为公司人员流动性大的原因是什么？”（公司员工流动性大是李厂长最为关心的问题之一，显然这位销售员问到了点上）
“不知您是否愿意给我5分钟左右的时间，向您介绍一种在短时间内赚取1000美元外快的方法，这能够快速提高您及您家人的生活质量。这种方法已经有超过10000人实践过，切实可行。”
在运用这一方式来进行开场白时，需要注意，问的问题应该是客户所关心的问题，并且表达明确、清晰，不能模棱两可、似是而非。只有这样才能引起客户的兴趣，进而促成销售。
2.接近客户的话术：赞美和感激
适当的赞美在任何场合都不会出现太大问题。销售人员在与客户进行沟通交流之前，要先查找资料了解客户的特点，适当地夸奖客户。实践中，通过赞美对方既能得到对方对自己的良好印象，也能适当引起对方的注意，以便更快地接近对方，完成销售。但切忌言不由衷，过度赞美，招致客户的反感。
比如说：“王总，您的办公室如此简洁而有品位，可见您是一个做事干练的人。”这样的赞美大方、得体、适度。而如果说成：“王总，您这房子真漂亮！”就显然成了拍马屁。
“赵先生，我给您打电话是因为我们在和客户接触时，他们都多多少少会谈到您，这说明您在当地的电子行业中影响力很大，您做得何其成功。现在，我们公司也在研究、开发各种可以帮助我们客户做生意的方法，所以，我是特意来向您请教和学习的。”
3.优惠法开场白
在开场白中可以运用优惠、赠送、免费等词语来引起客户的注意。社会上几乎每个人都
会关注赚钱及省钱的方法，所以在开场白中可以运用优惠法或者是金钱诱惑法引起他们的兴趣。
比如：“雷厂长，如果有一个方法可以帮您每年在设备维修上节约10万元，您一定很想知道是什么吧·”
“您好，请问您有兴趣参加我们公司××产品免费试用的活动吗？”
4.好奇心开场白
心理学研究表明，好奇是人类行为的基本动机之一。人们对不了解和不熟悉的事物都容易产生好奇心，有了好奇心就会有一探究竟的强烈愿望。在销售开始的时候，销售人员可以通过设置悬念等方式来引起客户的好奇心，从而使他们有进一步了解的欲望，进而达成销售目的。
比如：“您听说过一种坏了之后依然能用的锁吗？”
××家电企业推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您用上快捷方便又实用的电器。”顾客对此感到惊奇。
推销员接着讲到：“这个家电需要297.6元。我厂家电平均寿命为5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一毛六分钱。”
“孙经理，我一不小心做了一件错事，非常对不起您，所以今天鼓足了勇气来向您道歉，希望您能原谅，好吗·”
5.从众心理开场白
从众心理是大多数人所拥有的共同心理状态，认为大家都用的东西一定好。所以客户的购买行动很大程度上会受到他人的影响。这一点可以用到销售当中，在开场白中就提到一些用过自己公司产品的人或公司，同样能吸引客户的注意，达成销售目的。
比如：“孙先生，您的好朋友李先生用了我们的产品，为他的公司带来了很多好处和方便，他推荐我来找您，也想给贵公司带来更好的收益。”
“王厂长，××公司的李总采纳了我们的建议之后，公司效益提高了很多。”
……
书单推荐
