《商务谈判与礼仪实务》以商务谈判为主线，以突出能力技巧和实际应用为核心，通过一系列案例分析和实训项目，将理论阐述融入到实际谈判业务操作中，让学生全面了解并掌握商务谈判的基本流程和具体操作过程。
本书共分九章，其内容涉及谈判学导论、商务谈判概述、商务谈判思维与语言、商务谈判准备、商务谈判开局与摸底、商务谈判报价与磋商、商务谈判签约与履约、商务谈判策略与技巧、商务谈判文化礼仪等方面。本书亮点在于理论与实践相结合，以实用、贴近商务实际为特色，又不局限于商务谈判，而是有机地将国内外商务谈判技巧与礼仪问题结合起来，使“谈判”涵盖范围更广。通过对学科知识的整合，并结合知识经济、网络时代的特点，吸收了国内外商务谈判研究与实践的新思路、新经验，作为商务谈判人员所需的特定素质、知识及能力要素可以得到充分的反映。
本书可作为普通高等院校(高职高专、应用型本科)、成人高校、民办高校及本科院校直属的市场营销、国际贸易、电子商务、物流管理、工商管理等经济与管理类教材，也可作为政府机构、经济贸易部门、企业的培训教材。
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谈判基础篇
第1章 谈判学导论
第1节 谈判的产生与意义
1.1 谈判的产生
1.2 谈判的意义
1.3 谈判的应用
第2节 谈判的内涵和特征
2.1 谈判的定义
2.2 谈判的特点
2.3 谈判与推销的区别和联系
第3节 谈判的构成与分类
3.1 谈判的构成要素
3.2 谈判的分类
第4节 谈判学的研究对象与方法
4.1 谈判学的研究对象 谈判基础篇
第1章 谈判学导论
第1节 谈判的产生与意义
1.1 谈判的产生
1.2 谈判的意义
1.3 谈判的应用
第2节 谈判的内涵和特征
2.1 谈判的定义
2.2 谈判的特点
2.3 谈判与推销的区别和联系
第3节 谈判的构成与分类
3.1 谈判的构成要素
3.2 谈判的分类
第4节 谈判学的研究对象与方法
4.1 谈判学的研究对象
4.2 谈判学的研究与学习方法
第5节 成功谈判的含义与理念
5.1 成功谈判的含义
5.2 成功谈判应具有的基本理念
5.3 谈判中常见的错误
第2章 商务谈判概述
第1节 商务谈判的概念与特点
1.1 商务谈判的概念
1.2 商务谈判的特点
第2节 商务谈判的作用与原则
2.1 商务谈判的作用
2.2 商务谈判的原则
第3节 商务谈判的基本内容
3.1 合同之外的谈判
3.2 合同之内的谈判
第3章 商务谈判思维与语言
第1节 商务谈判思维
1.1 谈判思维的基本特点与模式
1.2 谈判思维障碍的主要原因
1.3 谈判思维的艺术
1.4 谈判思维的诡道
第2节 商务谈判语言
2.1 商务谈判语言艺术的重要性
2.2 商务谈判语言的类型
2.3 商务谈判语言的表达方式
2.4 商务谈判语言的一般要求
2.5 商务谈判语言的一般禁忌
第3节 商务谈判行为语言
3.1 行为语言概述
3.2 行为语言的认知
第4节 商务谈判信息
4.1 商务谈判信息的作用
4.2 商务谈判信息的搜集
4.3 谈判信息的传递
4.4 谈判信息的保密
谈判实务篇
第4章 商务谈判准备
第1节 商务谈判准备概述
1.1 商务谈判准备的目的
1.2 商务谈判准备的主要任务
第2节 商务谈判背景调查分析
2.1 环境调查与信息搜集
2.2 谈判对象调查分析
2.3 谈判实力的评价
2.4 谈判时机的选择
第3节 谈判方案与计划制定
3.1 谈判目标的设定
3.2 谈判方案的拟定
3.3 谈判计划的制定
第4节 谈判人员的组织与管理
4.1 谈判人员的选择
4.2 谈判团队的组织
4.3 谈判人员的管理
第5节 谈判前的谈判
5.1 谈判前的谈判概述
5.2 建立对方的期望
5.3 积聚谈判的力量
5.4 谈判前的接触
第6节 商务谈判的其他准备
6.1 谈判后勤准备
6.2 谈判准备工作的检验
第5章 商务谈判开局与摸底
第1节 商务谈判开局概述
1.1 开局阶段的主要任务
1.2 开局阶段的行为方式
1.3 谈判议程的协商
第2节 开局气氛的营造
2.1 开局气氛对谈判的彩响
2.2 营造良好的开局气氛
2.3 开局气氛营造的策略
第3节 谈判意图的表达
3.1 谈判意图的表达方式
3.2 谈判意图的表达策略
第4节 商务谈判摸底
4.1 商务谈判摸底概述
4.2 摸底的主要方式
4.3 谨防对方窥测
4.4 审查
4.5 提议
第6章 商务谈判报价与磋商
第1节 报价
1.1 询价与报价
1.2 报价的依据
1.3 报价的基本要求
1.4 报价的时机
1.5 报价的基本策略
1.6 如何对待对方的报价
第2节 讨价
2.1 讨价的含义与作用
2.2 讨价的程序与方法
第3节 还价
3.1 还价概述
3.2 还价的依据
3.3 还价的步骤
3.4 还价的方法
第4节 要求
4.1 谈判要求的作用
4.2 谈判要求的种类
4.3 如何提要求
4.4 如何坚持要求
4.5 如何放弃要求
4.6 如何对待要求
第5节 僵局
5.1 僵局的含义及影响
5.2 谈判僵局产生的原因
5.3 谈判僵局的利用
5.4 谈判僵局打破的一般方法
第6节 让步
6.1 让步概述
6.2 让步的类型
6.3 让步的基本形态
6.4 让步的基本原则
6.5 防止对方进攻的基本方式
6.6 促使对方让步的基本方式
第7章 商务谈判签约与履约
第1节 成交前的评价
1.1 成交前的回顾
1.2 谈判目标的检讨
1.3 最后的让步
第2节 成交的促成
2.1 成交时机的把握
2.2 成交意图的表达
2.3 促成成交的策略
2.4 争取最后的收获
第3节 合同的签订
3.1 商务合同的种类与内容
3.2 商务合同的书写与格式
3.3 合同的审核与签字
第4节 合同的履行
4.1 合同的执行
4.2 合同的变动
第5节 谈判后的管理
5.1 谈判总结
5.2 关系维护
5.3 资料管理
谈判艺术篇
第8章 商务谈判策略与技巧
第1节 谈判策略与技巧概述
1.1 谈判策略与技巧的含义
1.2 影响谈判策略的主要因素
1.3 谈判策略的基本分类
第2节 谈判主动权的谋取策略
2.1 谈判人员策略
2.2 谈判时间策略
2.3 谈判信息策略
2.4 谈判权力策略
第3节 对付对手的谈判策略
3.1 凶悍派对手
3.2 逃避派对手
3.3 苛刻派对手
3.4 两极派对手
3.5 诡计派对手
第4节 商务谈判语言表达技巧
4.1 倾听的技巧
4.2 提问的技巧
4.3 陈述的技巧
4.4 回答的技巧
4.5 说服的技巧
4.6 辩论的技巧
第5节 商务谈判压力处理技巧
5.1 压力对谈判的影响
5.2 谈判压力的来源
5.3 实施压力的一般方法
5.4 缓解压力的一般方法
第6节 常见商务谈判战术的运用
6.1 情感战术
6.2 信息战术
6.3 时间战术
6.4 权力战术
第9章 商务谈判文化礼仪
第1节 商务谈判中的文化差异
1.1 文化及文化差异
1.2 文化差异对谈判的影响
1.3 东西方文化差异的主要表现
1.4 一些国家的习俗与禁忌
第2节 商务谈判礼仪与礼节
2.1 谈判礼仪与礼节概述
2.2 服饰礼仪
2.3 举止礼仪
2.4 谈吐礼仪
2.5 迎送礼仪
2.6 会谈礼仪
2.7 宴请礼仪
2.8 馈赠礼仪
2.9 日常礼节
第3节 商务谈判风格比较
3.1 谈判风格概述
3.2 中国商人的谈判风格
3.3 亚洲商人的谈判风格
3.4 欧美商人的谈判风格
3.5 其他地区商人的谈判风格
参考文献
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