《国际商务谈判（第二版）/高等学校国际经济与贸易专业主要课程教材》为高等学校国际经济与贸易专业主要课程教材。全书紧紧抓住当今中国及世界微观经济活动的特点，系统介绍了国际商务谈判的基本知识和基本操作规则，着重介绍了国际商务谈判的方法和技巧。
《国际商务谈判（第二版）/高等学校国际经济与贸易专业主要课程教材》可作为高等学校国际经济与贸易、国际商务、市场营销、工商管理、电子商务等专业国际商务谈判课程的教材，同时可作为企业培训中高级管理人员的教材。
袁其刚编著的这本《国际商务谈判（第2版）》是高等学校国际经济与贸易专业主要课程教材。教材分三篇共十三章，内容涉及国际商务谈判理论、国际商务谈判实务和国际商务谈判文化礼仪。可作为高校国际商务谈判课程的教材，同时也可作为企业培训中高级管理人员的教材。
第一篇 国际商务谈判理论篇
第一章 国际商务谈判的概念、类型和作用
第一节 国际商务谈判的概念与特征
第二节 国际商务谈判的类型
第三节 国际商务谈判的作用
第二章 国际商务谈判的“需要理论
第一节 需要的概念
第二节 国际商务谈判的“需要理论”概述
第三节 发现谈判对方的需要
第三章 国际商务谈判中的博弈论
第一节 博弈不是游戏
第二节 几个基本术语
第三节 几种典型的博弈
第四节 谈判者的困境
第五节 博弈论在谈判中的应用举例
第二篇 国际商务谈判实务篇
第四章 国际商务谈判前的准备工作
第一节 谈判前的探询工作
第二节 谈判准备工作的基本内容
第三节 谈判计划的拟订
第四节 谈判的组织管理
第五节 模拟谈判
第五章 国际商务谈判的结构和过程
第一节 国际商务谈判的结构
第二节 国际商务谈判的开始阶段
第三节 国际商务谈判的实质性阶段
第四节 国际商务谈判的交易明确阶段
第五节 国际商务谈判的结束阶段
第六章 国际商务谈判的法律规范
第一节 国际商务谈判的合同签订
第二节 国际商务谈判的合同格式
第三节 国际商务谈判的合同履行
第四节 国际商务谈判的合同违约处理
第七章 国际商务谈判的技巧
第一节 谈判技巧的概念
第二节 谈判技巧的类型
第三节 国际商务谈判技巧的运用
第八章 国际商务谈判中的时间战术和信息战术
第一节 国际商务谈判中的时间战术
第二节 国际商务谈判中的信息战术
第九章 国际商务谈判的语言与非语言沟通
第一节 国际商务谈判语言沟通的类型与艺术
第二节 国际商务谈判语言沟通的策略
第三节 国际商务谈判中的辩论
第四节 国际商务谈判非语言沟通的特点、作用及表现形式
第五节 国际商务谈判非语言沟通需要注意的问题
第十章 在线电子商务谈判
第一节 在线电子商务谈判概述
第二节 在线电子商务谈判支持系统
第三篇 国际商务谈判文化礼仪篇
第十一章 国际商务谈判的礼仪与禁忌
第一节 服饰的礼仪与禁忌
第二节 不同活动中的礼仪与禁忌
第三节 不同国家的风俗习惯与礼仪禁忌
第十二章 文化因素对国际商务谈判的影响
第一节 跨文化差异的特征及其影响
第二节 影响西欧谈判的文化因素
第三节 影响北美谈判的文化因素
第四节 影响中东谈判的文化因素
第五节 影响拉美谈判的文化因素
第十三章 哈佛谈判法则
第一节 哈佛谈判法则与传统谈判方式的比较
第二节 哈佛谈判法则的内容
附录 谈判模拟训练
参考文献
1.国际商务谈判中的概念
概念是策略思维活动中的基本单位。在整个国际商务谈判过程中，无论是谈判主体的性质，还是价格、信息等物质流因素以及谈判中的时空环境，对它们的认识和选择都存在着许多的基本点。而能否正确地把握和理解这些基本点，则取决于在谈判中能否建立起准确的概念体系。你要说服对方接受你的方案，就必须说服对方接受其中的每个概念；你要与对方签订商务合同，则合同中就有各种法律概念。如果概念运用不准确、含糊不清就会带来麻烦，引起纠纷。
例如，有的国际商务合同简单地把验收写成“以样品为准”，这就是一个不准确的概念。因为根据此概念或条款，当事人既不知何时开始验收，也不知用什么方式和标准进行验收，提出异议的期限是什么。总之，这样的验收条款，由于概念的原因，一旦产生异议，就没有判明是非的标准了。因此，谈判中，离开了准确的概念，谈判策略的正确运用就无从谈起。
为正确地制定出谈判策略，必须注意谈判中概念的运用问题。从谈判的准备开始，就应逐步建立一整套概念体系，以适应谈判策略运用的需要。由于国际+商务谈判本身的特殊性，在谈判过程中往往既要涉及复杂通用的有关法规、惯例等概念，又要涉及不同国别的交易习惯的概念。因此，作为一个谈判者，只有通晓各种概念，具备辩证思维的概念知识，才能在谈判中占据主动。
2.国际商务谈判中判断的运用
所谓判断，就是人们在思维中对事物情况所做出的一种断定。人们对事物情况作出断定，思维中也就形成了判断。例如，“对方从开局以来，是与我们持合作态度的。”这就是一个判断。策略思维中的判断，对于谈判中策略的制定和实施起着重要的指导作用。谈判者在思维中作出'的判断有差异，那么随之采取的策略也就不同，正确的判断，再加上高超的策略技巧，就会使谈判收到好的效果。
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