《现代商务谈判（微课版）》共分为十章，全面系统地阐述了现代商务谈判的理论和方法，其内容包括：商务谈判概述、商务谈判的原则与程序、商务谈判的有关理论、商务谈判的准备、谈判过程中的策略技巧、商务谈判策略、商务价格谈判、合同条款的谈判、商务风险的规避、各国的商务谈判风格。《现代商务谈判（微课版）》既可作为高等院校国际经济与贸易、工商管理、营销管理等相关专业的“现代商务谈判”“国际商务谈判”课程的教材，同时也可供政府、工商企业的高级管理人员作为学习和工作的参考用书。
《现代商务谈判（微课版）》主要面向高等院校管理类、经济类学生，内容上突出“理论+实践”的特色，紧密结合当前国内外贸易的发展变化情况，融入国际商务谈判的相关内容与谈判技巧解读，符合由浅入深的学习规律，致力于培养学生分析、应对和解决问题的能力。《现代商务谈判（微课版）》不赘述谈判的基本知识，而是直接深入探讨商务谈判所涉及的核心内容；重点阐述实务性内容，并在每章结束时提供案例分析；《现代商务谈判（微课版）》不仅论述了商务谈判的理论部分，还对商务谈判人员、商务谈判过程以及谈判过程中的策略技巧进行了全面论述；对于一些重点和难点章节，提供了微课视频，便于读者掌握商务谈判相关知识。
前 言
随着信息时代的到来，经济化的步伐进一步加快，企业面临的竞争环境也愈发严峻，商务谈判已成为利益相关方进行利益分配时的竞技场。小到一笔简单的商品买卖，大到国家间的合作，谈判都是解决分歧的途径。至今，让我们记忆犹新的重要谈判都关乎重大利益，如中国加入世贸组织的谈判、中美经贸协议谈判、关于气候问题的哥本哈根会议谈判、中国铝业收购必和必拓的谈判等。谈判结果除了受实力因素影响外，谈判技巧和沟通技能也至关重要，甚至谈判高手在关键时刻能发挥力挽狂澜的作用。各种商务活动的实现、商务目标的达成，都离不开商务谈判活动，离不开高素质的谈判人才。本书正是为满足这一需求而编写的。
本书广泛借鉴了国内外现代商务谈判的理论与实例，紧密结合我国企业商务活动的实际，系统地阐述了商务谈判的基本概念、谈判过程及其各阶段的策略技巧、商务价格谈判、合同条款的谈判与履行，并对国际商务谈判的特点、风险规避及不同国家的商务谈判风格进行了介绍。此外，本书结合现代企业商务谈判的成功案例，对现代商务谈判的相关理论进行了概述和评价，使其在实际商务活动中更具指导性和参考价值。
本书主要面向高等院校管理类、经济类学生，内容上突出“理论+实践”的特色，紧密结合当前国内外贸易的发展变化情况，配合的谈判理论与实践案例，融入国际商务谈判的相关内容与谈判技巧解读，符合由浅入深的学习规律，致力于培养学生分析、应对和解决问题的能力。
本书具有以下几个方面的特点。
(1) 以商务谈判为核心内容。本书不赘述谈判的基础知识，而是直接深入探讨商务谈判所涉及的核心内容。
(2) 理论与实际相结合。鉴于本学科的实用性特点，理论部分以够用为原则，重点阐述实务性内容。每章中穿插小案例，并在每章结束时提供案例分析。
(3) 内容体系较为完整。本书不仅论述了商务谈判的理论部分，还对商务谈判人员、商务谈判过程，以及谈判过程中的策略技巧进行了全面论述。
(4) 便于读者学习和应用。每章均包含本章小结、复习思考题、案例分析题，便于读者学习和应用。对于书中的一些重点内容还提供了微课视频，以帮助读者更加便捷地掌握商务谈判相关知识。
本书由佳木斯大学经济与管理学院毕鹏和邓陶然共同编写。具体编写分工如下：毕鹏负责编写优质章至第五章；邓陶然负责编写第六章至第十章。
在本书的编写过程中，我们参考了大量国内外的文献资料和业界的研究成果，在此表示衷心的感谢。现代商务谈判是一门涵盖广泛、内容丰富的学科，由于编者水平有限，书中难免存在不妥或疏漏之处，敬请各位和读者批评指正。
编 者
毕鹏，佳木斯大学经济与管理学院副教授，管理学博士，硕士研究生导师。主持黑龙江省哲学社会科学2项，省教育厅基本业务科研项目1项，参与国家社科1项，国家自然科学2项。
目 录
优质章 商务谈判概述 1
优质节 谈判与商务谈判 2
一、谈判的概念 2
二、谈判的特点 2
三、谈判的起源与发展 3
四、商务谈判的概念与特点 4
第二节 商务谈判的种类 5
一、按参加谈判的人数规模划分 5
二、按参加谈判的利益主体的
数量划分 6
三、按谈判双方接触的方式划分 6
四、按进行谈判的地点划分 6
五、按谈判中双方所采取的态度
与方针划分 7
六、根据谈判的内容划分 8
第三节 商务谈判的地位与基本功能 9
一、商务谈判的地位 9
二、商务谈判的基本功能 10
第四节 国际商务谈判 11
一、国际商务谈判的含义 12
二、国际商务谈判的作用与意义 12
三、国际商务谈判的特点 13
本章小结 14
复习思考题 14
案例分析题 15
第二章 商务谈判的原则与程序 21
优质节 商务谈判的原则 22
一、平等互利原则 22
二、真诚守信原则 22
三、谋求一致原则 23
四、知己知彼原则 24
五、依法办事原则 24
六、互惠互利原则 25
第二节 商务谈判的价值评价标准 25
第三节 商务谈判的程序 27
一、准备阶段 27
二、正式谈判阶段 28
三、协议执行阶段 29
第四节 商务谈判的背景
及制度背景 30
一、商务谈判的背景 30
二、商务谈判的制度背景 31
第五节 商务谈判的经济文化背景 32
一、谈判的商业习惯和财政金融
状况背景 33
二、谈判国标的的国际市场地位
背景 35
三、文化背景及其他 36
第六节 商务谈判对手的背景 37
一、谈判对手的背景 37
二、人际关系背景 42
本章小结 43
复习思考题 43
案例分析题 43
第三章 商务谈判的有关理论 45
优质节 当代主要谈判理论概述 46
第二节 谈判的需要理论 50
一、需要、动机与谈判 50
二、谈判者需要的层次和类型 52
三、需要理论对商务谈判的意义 53
四、需要理论在谈判中的运用 53
第三节 原则谈判法 55
一、把人与问题分开 56
二、着眼于利益而不是立场 58
三、提出对彼此都有利的解决方案 59
四、坚持使用客观标准 60
第四节 成功谈判者的心理素质 62
一、意志力 62
二、自制力 63
三、应变力 63
四、信念 63
五、诚意 64
第五节 结构理论在商务谈判中的应用 64
一、谈判结构理论的主要内容 64
二、谈判的实力结构理论及其
在商务谈判中的应用 65
第六节 心理学理论在商务谈判中的
应用 66
一、心理学理论的主要内容 67
二、心理学在谈判中的运用 68
第七节 博弈论在商务谈判中的应用 70
一、博弈论的产生和发展 70
二、博弈论的构成要素和类型 71
三、不同类型的博弈问题及其
在商务谈判中的应用 71
本章小结 74
复习思考题 74
案例分析题 75
第四章 商务谈判的准备 81
优质节 谈判队伍的组织 82
一、谈判队伍的规模 82
二、谈判队伍的构成 83
三、谈判人员的分工与配合 84
四、谈判人员的素质 86
第二节 谈判信息的搜集 89
一、谈判信息 89
二、信息资料的筛选和整理 94
三、谈判信息的搜集渠道 97
第三节 谈判方案的拟订 98
一、确定谈判对手 99
二、确定谈判的主题和目标 99
三、确定谈判的议程 102
四、模拟谈判 103
第四节 谈判场地与食宿安排 106
一、谈判场地的选择 106
二、谈判场地的布置 107
三、食宿安排 110
本章小结 110
复习思考题 110
案例分析题 110
第五章 谈判过程中的策略技巧 113
优质节 开局阶段的策略技巧 114
一、营造良好的谈判气氛 114
二、交换意见 116
三、开场陈述 118
四、开局阶段应考虑的因素 119
第二节 报价磋商阶段的策略技巧 120
一、报价阶段的谈判策略 121
二、磋商阶段的谈判策略 125
第三节 达成协议阶段的策略技巧 131
一、场外交易 132
二、最后的让步 132
三、争取最后的收获 133
四、注意为双方庆贺 133
五、慎重地对待协议 133
第四节 突破谈判僵局的策略与技巧 133
一、僵局产生的原因 134
二、突破利益僵局的策略与技巧 136
三、伦理在僵局中的作用 138
四、僵局的利用与制造 139
五、扭转僵局的手段技巧 140
本章小结 141
复习思考题 141
案例分析题 141
第六章 商务谈判策略 143
优质节 互惠型谈判策略 144
一、休会 144
二、开诚布公 145
三、规定期限 145
四、润滑策略 146
五、私下接触 146
六、留有余地 146
七、设立专门小组 146
第二节 利己型谈判策略 147
一、声东击西 147
二、先苦后甜 148
三、疲劳战术 148
四、不开先例 148
五、权力有限 148
六、最后通牒 149
七、以退为进 149
八、得寸进尺 150
九、出其不意 150
第三节 处于不同地位的谈判策略 150
一、处于平等地位的谈判策略 151
二、处于被动地位的谈判策略 153
三、处于主动地位的谈判策略 154
第四节 应对不同风格谈判者的策略 154
一、应对“强硬型”谈判者的
谈判策略 155
二、应对“阴谋型”谈判者的
谈判策略 155
三、应对“固执型”谈判者的
谈判策略 156
四、应对“虚荣型”谈判者的
谈判策略 157
本章小结 157
复习思考题 157
案例分析题 158
第七章 商务价格谈判 159
优质节 影响价格的因素分析 160
一、商品成本 160
二、市场行情 160
三、利益需求 160
四、交货期要求 160
五、产品的复杂程度 161
六、货物的新旧程度 161
七、附带条件和服务 161
八、产品和企业的声誉 161
九、交易性质 161
十、销售时机 162
十一、支付方式 162
第二节 价格谈判中的各种价格关系 162
一、积极价格与消极价格 162
二、实际价格与相对价格 163
三、固定价格与浮动价格 163
四、综合价格与单项价格 164
五、合算价格与合理价格 165
六、主要商品价格与辅助
商品价格 166
第三节 技术价格的谈判 166
一、技术商品的特点 166
二、技术价格的构成 167
三、影响技术价格的因素 169
四、技术价格的评估 170
五、技术价格的谈判 171
本章小结 172
复习思考题 172
案例分析题 173
第八章 合同条款的谈判 175
优质节 商务合同及其谈判原则 176
一、商务合同概述 176
二、合同谈判的原则 178
第二节 合同条款的构成 179
一、品质条款 179
二、数量条款 182
三、包装条款 183
四、价格条款 186
五、装运条款 189
六、保险条款 192
七、支付条款 196
八、检验条款 198
九、索赔条款 199
十、不可抗力条款 201
十一、仲裁条款 202
第三节 合同条款谈判 203
一、商务合同的成立 203
二、合同与协议 210
三、商务合同主要条款谈判条件 210
四、合同条款的谈判 214
第四节 签订合同与合同的履行 216
一、合同文本的起草 216
二、明确合同双方当事人的
签约资格 217
三、明确规定双方应承担的义务、
违约的责任 217
四、注重合同条款的严密性
与准确性 218
五、合同执行中的免责因素 218
六、争取在己方所在地举行合同的
缔约或签字仪式 219
第五节 谈判协议的鉴证和公证 219
一、谈判协议的鉴证 219
二、经济合同的公证 220
第六节 谈判协议的履行 220
一、谈判协议履行的原则 220
二、谈判协议的担保 221
第七节 谈判协议的变更、解除
与纠纷处理 222
一、谈判协议的变更和解除 223
二、谈判协议的转让与中止履行 223
三、合同纠纷的处理 224
本章小结 226
复习思考题 226
案例分析题 226
第九章 商务风险的规避 229
优质节 商务活动的风险分析 230
一、风险 230
二、文化风险 230
三、市场风险 231
四、技术风险 233
五、素质风险 235
第二节 商务风险的预见与控制 236
第三节 规避风险的手段 238
一、提高谈判人员素质 238
二、请教，主动征询 239
三、审时度势，当机立断 240
四、采用适当的技术手段
规避风险 240
本章小结 244
复习思考题 244
案例分析题 245
第十章 各国的商务谈判风格 247
优质节 跨文化商务谈判与谈判风格 248
一、影响谈判的文化特征 248
二、商务谈判风格的含义
与特征 249
三、谈判风格的作用与意义 250
第二节 日本人的文化背景
和谈判风格 251
一、日本人的文化背景 251
二、日本人的谈判风格 251
第三节 美国人的文化背景
和谈判风格 253
一、美国人的文化背景 253
二、美国人的谈判风格 253
第四节 俄罗斯人的文化背景
和谈判风格 255
第五节 欧洲人的谈判风格 256
一、法国人的谈判风格 256
二、德国人的谈判风格 256
三、英国人的谈判风格 257
四、北欧人的谈判风格 258
第六节 阿拉伯人的文化背景
和谈判风格 259
一、阿拉伯人的文化背景 259
二、阿拉伯人的谈判风格 259
第七节 拉美人的谈判风格 261
本章小结 261
复习思考题 262
案例分析题 262
参考文献 264
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