商务谈判第3版_段淑梅张晓_9787111728498

本书根据学科特点和培养目标，以培养学生的实践应用能力为主要指导思想，以系统、规范的理论为基础而编写，包括商务谈判概述，商务谈判的类型和内容，商务谈判的心理研究，商务谈判的策略，商务谈判的准备，商务谈判的开局，商务谈判的磋商，商务谈判的结束与合同的签订，商务谈判的技巧，商务谈判的礼仪，亚洲、欧洲和美洲商人的谈判风格11章内容。本书通俗易懂，结构合理，理论与实践相结合，书中的案例具有一定的真实性，学生可通过实际案例轻松理解基本理论。在结构安排上，按本章要点、导入案例、正文、本章小结、思考题、案例分析讨论的顺序，循序渐进，由浅入深，以达到引人入胜、首尾呼应、引发学生思考和使学生乐于实践的目的，提高学生的学习积极性和兴趣，培养学生分析问题和解决问题的能力。
本书可以作为高等院校经济管理类专业的教材，也可以作为企事业单位相关人员的参考书。

前　言
在市场经济飞速发展的今天，商务谈判仍然是市场活动中不可缺少的元素。古人云：“一言之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，胜于百万之师。”“谈判”是西方人的惯用语，用中国人的话来说，“谈判”就是“商量”。小到家庭成员的生活交流、菜市场里的讨价还价，大到企业之间的经济合作、国与国之间的交往、国家之间的贸易，都是通过沟通、协商解决的。谈判的实力与技巧便是决胜的重要法宝，在弱势情况下，更是谋取利益、实现己方目标的必要保障。
20世纪末21世纪初，世界经济一体化进程加快，区域贸易活动迅速扩张。人类从心理到行为都开始服从于商业文明，特别是跨区域、跨国界的商业文化的规范，商务谈判开始渗透到人们生活的各个层面，它蕴含着丰富的社会情景。因此，国内和国际谈判理论的研究也从原来的对外交谈判、军事谈判的研究逐渐转向对商务谈判的研究，也开始向商务谈判活动的规范化、商务谈判理论的系统化方向发展。商务谈判理论融合性地解决了人际、事件冲突，促进了商务活动的有效沟通。
本书系统地阐述了商务谈判的理论、策略和技巧，具有以下特色：
（1）内容全面系统，结构合理。章至第四章主要介绍商务谈判的基础理论知识，明确商务谈判的理论内涵。学生通过对这部分内容的学习，可以为进行商务谈判打下良好的理论基础。第五章至第八章分别介绍商务谈判的准备、开局、磋商以及结束与合同的签订，这样形成了一个完整的商务谈判过程。学生通过对这部分内容的学习，可以对商务谈判的全过程有更加清晰的认识。第九章至第十一章分别介绍商务谈判的技巧和礼仪，以及亚洲、欧洲和美洲商人的谈判风格，掌握相关内容可以为成功的谈判助一臂之力。
（2）理论与实践相结合，突出案例教学。每章章前均有导入案例，章后有案例分析讨论，中间穿插一些阅读案例。通过案例教学，加深学生对理论知识的理解，做到理论和实践相结合。
（3）突出对学生谈判能力的培养。本书详细介绍了各种谈判策略与技巧，并将谈判活动通过案例置于社会实际场景中，为学生提供商务谈判战术运用的具体环境，可以增强学生的学习兴趣，有利于培养学生的谈判能力。学生通过对后一章的学习，可以大概了解亚洲、欧洲和美洲商人的谈判风格，为今后从事商务谈判活动奠定基础。
段淑梅、张晓担任本书主编，拟定教材大纲，完成后的统稿。具体编写分工为：段淑梅编写章，张晓编写第四章、第五章，张纯荣编写第三章、第九章，杜春晶编写第八章、第十一章，苏航编写第十章，赵雅萍编写第六章、第七章，杜泽宇编写第二章。
在编写过程中，我们参考了许多同行的研究成果，这些成果给了我们很多启示，在此表示衷心的感谢。
由于谈判学科发展迅速，加之编者才疏学浅，书中错漏之处在所难免，恳请读者批评指正。

编　者

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