在研究内容上不仅涵盖了销售经理从事销售管理活动所要掌握的基本理论、基本策略以及所应具备的基本素质和技能，而且避免与市场营销学、推销学、分销渠道管理等相关课程的重复和交叉，把销售管理的研究内容凝练为5个组成部分，即在阐述销售管理基本原理的基础上，从销售经理的角度，以实现企业销售利润为目标，对销售管理涉及的销售规划管理、销售过程管理、销售对象管理、销售人员管理等进行了系统的阐述。
“学院型”要特点是结构层次清晰，内容系统、全面，基本概念，基本理论究整、，观点明确，但存在的问题突出，主要是：理论过多，偏深、偏难；某些章节内容与市场营销的其他课程存在过多的交叉和重复：对提高学生实际能力的实训，实践环节关注不够
“实战型”教材虽然突出了实用性和实训性，案例丰富，是售技能技巧的，但缺乏一定的系统性和应有的理论深度。
“译著类”教材的突出特点是把销售管理的重心视为对销售人员的管理，并以此为轴心构建教材体系内容，案例丰富，生动有趣，强调教学互动、但结构松散，数据、案例非本土化。
本书在借鉴、融合国内外同类教材的基础上、在思想观念、体系结构、编写形式和基本内容方面有所突破。
在思想观念上，本书以培养应用型市场销售管理人才为目标设计教材结构与内容，很好地把握了销售管理是建立在市场营销学、行为科学和现代管理理论基础之上的应用科学的特点，研究销售管理活动过程中的规律、理念和技能
在体系结构上，本书发挥销售管理基本原理的统领作用，以销售管理的几个关键理论为基础，将销售规划管理、销售过程管理、销售对象管理以及销售人员管理都纳人理论体系之中，充分体现了理论的指导价值。
在编写形式上，本书凸显销售实训环节的。各章通过引例展开教学内容，有效地调动学兴趣及参与销售管理活动的积极性，旨在强化销售管理体验.激活学生的创新思维。本书配有大量的销售管理视窗和实学提供了必要条件，提高了学售管理的实操能力。
在基本内容上，本书对销售管理的基本理行了整合与概括，避免相关学科间教学内容上的交叉与重复，强化了销售管理的学科性。
此外，作者在编写过程中注重将抽象的理论融于浅显易懂的文字中，使学轻松、愉快。
综上所述，本书由于指导思想明确、体系结构合理、基本内容完整科学，尤其是贯穿全书的实训项目、及丰富的典型案例等，实用性强，并且方便教师教学和学生自学。
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