谈判是高难度且复杂的,却几乎遍布在工作和生活的每个角落。每一次信息的交换、每一次简单的沟通、每一个项目的推进、每一场突如其来的改变,都需要谈判作为支撑。如何让谈判变得简单、高效是现代人不可或缺的技能。从这本书中,你能学到:
着眼于利益,而非立场。立场说的是你想要什么,利益说的是你为什么想要。
说服对方好的方式是使用他们自己认为公平和公正的标准。
利益冲突可视为每个谈判的出发点,要以中立的角度看待。
不要被自己的底线锚定了,否则你会缺少野心,白白错过扩大自身利益的机会。
你要在坚持自己观点的同时,还能表现出自己的共情能力。
如果你倾向于早早地让步或妥协,那么你就是在为他人谈判。
不要害怕谈判僵局,这是摆脱低效谈判模式的绝好机会。
谈判是一种创造力,是一种使命,是你赢得胜利的灵魂!
1.哈佛大学商学院谈判课核心课程,德国38%的精英公司都在进行的谈判培训,微软、麦肯锡、汉莎航空都在践行的谈判技巧。
2.法兰克福大学特聘谈判专家、汉莎航空首席谈判官弗洛里安·韦揭秘从业二十余年的谈判制胜法则!
3.哈佛大学谈判课教授詹姆斯·萨本缪斯、新加坡外交家许通美、国际谈判专家马蒂亚斯·施汉纳等一致推荐的谈判必修课!
4.房租、工资、项目合作,小到生活所需,大到工作成败,谈判无处不在。7大原则配合17个战术,手把手教你即学即用的谈判法则!
○收益优化原则不仅要分蛋糕,还要分大蛋糕
○知情原则你要成为一名优秀的侦探,完成自己的信息拼图
○领导原则高效的谈判流程有时也需要冲突
○合作原则零和误区与恶性增资让你走向合作的两个
○双管齐下原则共情和意志力并不相悖
○理性原则小心损失厌恶和优越感偏误的陷阱
○创造力原则别让框架效应和锚定效应限制你的发挥
5.谈判不仅仅是赢得胜利的信息游戏,你能够获得的远比想象的更多。
(德)弗洛里安·韦
知名谈判专家,汉莎航空公司谈判管理主管,雇主协会常务董事。
弗洛里安曾在哈佛大学接受过谈判技巧培训,目前负责德国铁路运营商的薪酬谈判,并在法兰克福大学和布塞留斯法学院任教。
前言│不仅要分蛋糕,还要分大蛋糕
你将会得到以下问题的答案:为什么谈判是高难度的?如何应对谈判过程的复杂性?如何让谈判变得简单?怎样才叫有效谈判?这本书是写给谁的?本书的结构是什么?
章│着眼于利益,而非立场
谈判是一种反复而复杂的社会互动,而非一个简单的、按时间顺序进行的过程。根据谈判流程的逻辑属性,我更倾向于将谈判理解为一种创造性行为,而非一个简单的权力游戏。
? 基础:以现代谈判基本理论为基石
? 流程:始终协商并挖掘当下的潜力
? 态度:乐观的心态促成谈判的成功
第二章│内化:开发专属于你的谈判工具
没有人会记得住谈判的所有技巧、建议和策略,因为世界上有无数种谈判场景和无数种技巧。每次谈判都是不同的。在每种具体的情况下来决定下一步好做什么,才是成功谈判的关键。
? 收益优化原则:为你和你的谈判伙伴创造更多价值
? 知情原则:谈判就是你需要赢得胜利的信息游戏
? 领导原则:对有效的谈判流程负责
? 合作原则:发挥共同智慧,打造解决方案
? 双管齐下原则:充分发挥解决方案的潜力
? 理性原则:专注于寻找智慧的解决方案
? 创造力原则:在每种情况下都能产生想法
第三章│自如应对谈判的五大困局
没有谈判是可以百分百地被计划的。不论是高难度谈判、商务谈判、团队谈判还是网络谈判,每种谈判都存在某些特殊性,而特殊性带来了阻碍。所以,不要害怕谈判僵局,这是摆脱低效谈判模式的绝好机会。
? 谈判僵局:如何走出等待状态
? 难对付的谈判伙伴:如何成功推进谈判
? 委托谈判:如何为他人谈出结果
? 团队谈判:如何在团队中取得谈判成功
? 远程谈判:如何通过网络会议赢得谈判
第四章│成为一名谈判专家
研究表明,经验可以提高你的谈判绩效。在本章,我为你提供了许多结构。你需要确定哪种结构适合具体情况和你的个人风格。使用哪种结构并不重要,将它和你的经验结合在一起重要。
? 专注:从你想要改变的每一件事开始
? 清单:作用比你想象的更多
? 练习:定期进行模拟谈判
? 习惯:随时记录谈判中的细节
? 反馈:征求谈判伙伴和团队的意见
致谢