|
关于我们
 书单推荐 新书推荐 |
|
定 价：58 元
- 作者：希文 著
- 出版时间：2021/4/1
- ISBN：9787515829432
- 出 版 社：中华工商联合出版社
- 中图法分类：F713.55-49
- 页码：224
- 纸张：轻型纸
- 版次：1
- 开本：16开
本书以心理学为基础，针对顾客消费过程中的言语、动作等进行心理学解读，对顾客的购买行为进行分析。本书从各个方面来探讨顾客购买与拒绝的动机，帮助销售人员发掘顾客挑选、购买产品的深层原因，为销售人员揭开顾客行为背后的真相，帮助销售人员成功地将产品和服务推销出去。
原名董亮庆，毕业于中国人民大学，资深媒体人，著名评论家，发表过多篇论文，曾任媒体经营总监，现为职业撰稿人
第一章??销售人员要做交际王 让客户一眼就记住你/003 如何塑造第一印象/005 握手不是随便的/008 处处碰壁是常有的事/010 这不是卑微乞怜的职业/012 练就逻辑语言能力/013 抓住顾客的好奇心/015 从细节来观察与判断/016 以百倍信心展现自己/018 培养自信的小点子/020
第二章??从行为心理上了解顾客 首先做好群体调查/025 对待不同年龄层的客户/028 在展会上推销/030 潮流就是从众心理/031 “按住”东挑西选的顾客/033 察觉到顾客隐藏的购买心理/035 对客户开门关窗/037 辨别顾客的忠实程度/038
第三章??全力追踪准客户 选对池塘钓大鱼/043 不要忘了留意路边/046 找到有决定权的关键人物/048 新人必读的寻找客户法/052 任何地方都存在客户/055 信件，遍地撒网找客户/056 电话——寻找客户一线牵/057 “扫楼”的是与非/059 只要每天多主动做一点/061
第四章??控制你与客户的情绪 不要做情绪的奴隶/067 学会调节自己的情绪/069 自制才能制人/071 提起面无表情者的喜悦/074 你的笑容是会传染的/076 还在犹豫？那就趁热打铁/078 以和气平息怒气/079 从“表面功夫”做起/081
第五章??轻松应付各种性格客户 顾客一味讨价，却不报价/087 顾客嫌老板小气，没礼品送/089 有抱怨好过没抱怨/090 倾听是首要的推销步骤/092 让挑剔的客户快速下决定/094 与外向的客户聊天/097 给懒惰的客户便捷/098 注意顾客的肢体语言/100 应对客户的意外情况/101
第六章??正确处理各种异议，打消顾客疑虑 没必要逃避客户的异议/107 价格异议：把握“利益”是关键/109 服务异议：给顾客想要的答案/110 产品异议：给顾客承诺与信心/111 货源异议：做正确的解释/113 自我异议：先肯定，再说服/115 测试：你是否很具有说服力/117 订单也是有力的说服工具/118
第七章??解决最后的交易问题 假设成交法的巧用/123 麻烦的赖账与催款/125 杜绝拖欠，防患未然/127 几种实用讨价还价技巧/129 讨价还价，切莫杀死价格/132 正解看待收款问题/133 合理要账，有效催款/135 缔约的重要性/136 成交关头多留意/138 最后赠送一张感谢卡/139
第八章??最后的最后也不放弃 销售伴随着被拒绝/145 被拒也要留下好印象/147 用思维转化来回应拒绝/148 挽救被投诉的命运/150 始终坚持售后服务/152 同甘共苦的团队精神/154 下决心再向虎山行/156 再次敲客户的门/158 化解各种借口，把拒绝变成订单/160 持之以恒去创造奇迹/161
第九章??那些拒绝过我的客户还有价值吗 世界上没有永远的拒绝/167 希望不死，奇迹就能发生/169 听懂“不”的潜台词/171 正确引导客户的需求/173 找到客户的软肋/176 来之不易的人脉/177 建立人脉的推介系统/179 永远不要和客户争辩/182 让客户自我肯定/184
第十章??怎样让时间变得更多一些 凡事并不急，成功自会来/189 利用时间要科学化、有效化/191 制订推销计划很重要/197 早起的销售员有“肉”吃/199 一生之计在于勤/201 做好每日收尾和明日计划/202 利用好那些零星的空余时间/205 与其抱怨，不如改变/209 时间不该花在小订单上/210 节省时间，帮人也为己/212
|
