目录
第一章 拉近距离，解除客户的心理防线
给客户留下良好的第一印象............................ 003
自己人效应：多谈与客户的共同点 ..................... 005
开场白效应：设计一段精彩的开场白.................... 008
笑容照亮所有人，为你带来黄金........................ 012
记住名字，是对客户最大的恭维........................ 015
提高亲和力，让客户喜欢你............................ 018
第二章 获得认同，让客户喜欢上你
表露真诚，客户才会信任你............................ 025
谈吐专业，让客户深信于你............................ 028
燃烧热情的火焰，客户只买“热情”的单................ 034
用优美的声音吸引你的客户............................ 037
用肢体语言打动客户.................................. 040
第三章 瞄准心理弱点，抓住客户软肋进行推销
不同性别的客户要区分对待............................ 045
犹豫型客户：抓住主动权.............................. 049
顽固型客户：不要以硬碰硬............................ 052
虚荣型客户：赞美和奉承.............................. 056
保守型客户：不要急于求成............................ 059
第四章 察言观色，破译客户的心理密码
透过眼睛读懂客户的内心.............................. 065
口头禅透露出客户的性格.............................. 068
察言观色，看清客户的态度............................ 072
听语速的快慢，知客户的个性.......................... 075
从客户的坐姿读懂其心理.............................. 078
第五章 修炼强大内心，销售拼的是心态
自信是成为优秀销售员的首要条件...................... 085
摆正心态，克服恐惧心理.............................. 087
勇敢地面对销售挫折.................................. 092
坚持到底，不要轻言放弃.............................. 096
转变思维，摆正你的销售姿态.......................... 100
第六章 打动人心，把话说到客户心里去
用“幽默之钥”打开客户的心门........................ 109
真诚赞美，满足客户的自尊心.......................... 112
耐心倾听，满足客户倾诉的心理........................ 115
投其所好是最有效的销售进攻.......................... 119
以谦逊的姿态向客户请教问题.......................... 123
第七章 进行心理诱导，让客户不知不觉说“是”
巧妙提问，让客户跟着你的思维走...................... 131
催眠式引导，让客户在开始时就说“是”................ 134
利益引导法，如何利用客户爱占便宜的心理 ............. 138
激发好奇心，吸引客户的注意力........................ 141
稀缺效应，利用客户“怕买不到”的心理................ 144
第八章 心理说服：攻克客户心理壁垒
权威效应：用最有力的证明说服客户.................... 151
巧用数字，让客户自己说服自己........................ 154
真正的销售高手，都是讲故事的好手.................... 158
换位思考，站在客户的角度考虑问题 ................... 162
巧用激将法，让客户主动成交.......................... 166
第九章 情感投资，加强客户心理维护
先交朋友，后做生意.................................. 175
从情感上关心客户，做客户的知己 ..................... 178
给客户提供最好的服务................................ 182
互惠心理，先让客户欠你的人情........................ 187
销售不是一次性买卖，而是与客户保持长久的联系........ 191
第十章 心理博弈，把拒绝变成订单
多谈产品价值，少说产品价格.......................... 197
发掘并满足客户的心理需求............................ 200
知己知彼，了解客户的购买动机........................ 205
不同的拒绝理由，采用相应的解决办法.................. 208
把握成交信号，判断客户购买意图...................... 211
利用从众心理，促使客户作出购买决定.................. 214
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