《做一单成一单：优秀销售人员必须掌握的说话技巧》从发掘潜在客户、营销跟进、推销、说服、谈判、议价、签单、售后服务等销售全流程、各环节入手，全面解析成功签单过程中你要具有的“说”的技巧。作者根据多年来的实践经验，总结出在销售的各个环节中，销售人员与客户有效沟通的实用技巧，这些技巧可以帮你快速掌握其中的秘诀并应用在工作实践中。让你在快乐中体验销售的成功。
邱伟，笔名秋莽，江苏阜宁人，财经作家。毕业于苏州大学文学院新闻系，主攻广告学和经济管理学。一直致力于中小企业管理研究，擅长企业的变革管理、品牌管理和小企业电子商务方向研究。做过广告策划人、记者和管理咨询师，在《福布斯》亚洲版、《胡润百富》等财经杂志做过专栏作者或撰稿人。已累计发表经管类文章100余篇，行业技术管理文章和论文40余篇，总计百万余字。
自序
前言
第一章 做单的首要武器——口才
1．找准切入点保证沟通顺畅
2．合理解释，消除对方疑虑
3．做一个善于制造幽默的推销高手
4．生动语言激发对方购买欲望
5．有理有据建立信任关系
6．从容友善，营造推销气氛
7．艺术沟通，实现销售奇迹
8．精巧发问，做个好学生
第二章 成单必备武器——心态
1．开朗性格让销售变有趣
2．充满激情地投入战斗
3．坚定信念清除思想顾虑
4．借鉴成功经验勇敢面对客户
5．明确目标，时刻保持内心的方向感
6．树立成功的企图心，语言要有影响力
7．把沟通当做表演，让话语更加专业
8．何意百炼刚，化为绕指柔
第三章 培养每一单——积累人脉
1．订单蕴藏于人脉之中
2．收集价值信息，捕捉销售商机
3．事事都留意，处处攀交情
4．投资于人，为未来铺路架桥
5．组织聚会积人脉，凸显个性增魅力
6．无孔不入万金油，爱好广泛做杂家
7．自强不如有人提携，主动把握关键人脉
8．千万不要小瞧女人的力量
第四章 打造每一单——营销工具先过关
1．电话营销打头阵，有的放矢效率高
2．电话沟通的技巧，语言魅力的展示
3．用声音传递热情，友好语言添好感
4．善用互联网，多渠道沟通
5．网络沟通技巧多，电子商务抓订单
6．全方位了解客户，学会投其所好
7．掌握客户决策，抓住客户承诺
8．善用PPT和视频，借演讲传达企业价值
第五章 进攻每一单——面谈和互动的技巧
1．面谈是最好的销售方式
2．出色的产品表达，专业的行业素养
3．桌面上的产品和桌面下的利益
4．锁定大客户，舍得下血本
5．争取关键人物的支持，扭转不利战局
6．创造多赢格局，平衡各方利益
7．熟知客户，做透客户
8．善用资源，随需而变
第六章 包装每一单——熟悉客户心智
1．消费品推介营销，须了解客户价值观
2．卖产品不如卖概念，增添产品虚拟价值
3．独特的品牌诉求，产品的灵魂所在
4．瑕不掩瑜，科学化描述缺点
5．知道产品能够给客户带来什么价值
6．认真分析客户需求，满足客户发展要求
7．商品需要包装，企业需要形象
8．品牌管家，像传教士一样工作
第七章 把握每一单——掌握谈判技巧并积极维护客户关系
1．跟客户立场一致，合作谈判创造多赢
2．善意的让步，条件必须是互相交换
3．制造僵局掌握主动，合理地运用谎言与诡计
4．服务每一单，挖掘老客户的价值
5．搭建多渠道的客户服务关系
6．建立稳定的客户关系，用增值服务创价值
第八章 解决临门一脚，促成交易落地
1．摆脱焦虑情绪
2．找出对方的真正意图
3．首肯对方的观点，专业地给予解答
4．从质疑中挖掘出客户的更多需求
5．举例说明，事实胜于雄辩
6．控制成功前的冲动情绪
7．不到万不得已，不能“免费试用”
8．掌握性别特点，感性促成交易
第九章 搞定每一单——做单的程序和技巧
1．强调产品的优势
2．问对问题赚对钱，让客户亮底牌
3．进攻就是防御，现场逼单策略
4．价格与品质的比较
5．学会迎合客户，让客户多表现
6．学会组织协同，压制竞争对手
7．善谋细节，更要善谋全局
8．搞定事为本，搞定人为策
第十章 双赢每一单——快速做单的成交心法
1．巧用从众成交法让客户签单
2．强调“物以稀为贵”，快速成交
3．假设成交后的实惠，陈述不购买的影响
4．故意制造悬念和紧张气氛，给客户施压
5．顾问式营销法，引导客户成交
6．真诚坦荡是打动客户的最后法宝
后记
书单推荐
