本书以帮助跨境电商B2B业务员高效成交订单为主旨，依托全球主流的跨境电商B2B平台——阿里巴巴国际站，从跨境电商B2B业务员的基本知识和素养、跨境电商B2B询盘系统、跨境电商B2B询盘业务处理、跨境电商B2B商务谈判、阿里巴巴国际站业务操作必备五部分内容引导跨境电商B2B业务员进行自身能力的提高。在询盘业务处理方面，本书以传统外贸“询盘、发盘、还盘、接受”这个基本流程为基础，从一线业务员每天操作跨境电商B2B询盘业务更细微的流程入手，用来自企业的真实案例指导业务员撰写客户开发信、分析询盘、跟踪客户、报价等。其中，询盘首回复、客户的引导沟通等环节是本书的创新之处。本书既可以作为跨境电商B2B业务员的培训用书，又可以作为本科院校跨境电商相关课程的参考书。
郭萍，女，1979年1月出生，河南省新乡市人，大学教师，经济学硕士，新西兰梅西大学访问学者，清华大学国家服务外包人力资源研究院特聘跨境电商研究员，Wish“星青年”官方认证院校讲师，北京他拍档电子商务服务有限公司和北京优才云教育科技有限公司特聘跨境电商讲师。在校主要承担跨境电商、国际贸易实务、商务英语等课程的教学和研究工作。2010年起，涉足跨境电商平台出口实践工作，并常年向企业提供跨境出口咨询服务。迄今为止，出版专著一部，参编教材三部，发表论文二十余篇，多次获得省级及校级讲课大赛奖项和优秀教师荣誉称号。
目 录
CONTENTS
第一章 跨境电商B2B业务员的基本知识和素养 1
第一节 跨境电商B2B业务员的基本知识 3
一、外语水平 4
二、计算机操作水平 5
三、专业的外贸知识 5
四、专业的产品知识 6
五、广泛的学科背景知识 7
第二节 跨境电商B2B业务员的基本素养 9
一、自信 10
二、勤奋 10
三、良好的沟通能力 11
四、敏锐的觉察力 12
五、坚持 12
第三节 跨境电商B2B业务员应聘实操 14
一、跨境电商B2B业务员应聘常见面试题目 14
二、跨境电商B2B业务员应聘常见面试题目分析 15
本章小结 20
第二章 跨境电商B2B询盘系统 23
第一节 主流跨境电商B2B询盘系统综述 25
一、共性 25
二、区别 26
第二节 阿里巴巴国际站询盘系统 28
一、询盘 29
二、邮箱 30
三、RFQ 30
四、客户 32
五、实时营销 33
六、访客详情 33
七、TradeManager 34
第三节 阿里巴巴国际站询盘系统实操 36
本章小结 37
第三章 跨境电商B2B询盘业务处理 39
第一节 跨境电商B2B客户开发信的撰写 42
一、客户开发信的基本内容 42
二、客户开发信模板 46
三、重点客户开发信模板 50
四、撰写客户开发信的注意事项 56
五、实操 59
第二节 跨境电商B2B询盘的类型分析 60
一、跨境电商B2B询盘的基本类型 61
二、跨境电商B2B询盘类型判断的依据 64
三、实操 72
第三节 跨境电商B2B询盘之首回复 75
一、跨境电商B2B询盘的类型 75
二、跨境电商B2B询盘的回复 76
三、实操 84
第四节 跨境电商B2B询盘之引导沟通 86
一、案例引导 87
二、引导沟通的思路 90
三、引导沟通的黄金5C原则 93
四、关于引导沟通逻辑性和语言表达风格的特别说明 94
五、实操 95
第五节 跨境电商B2B询盘之报价 100
一、跨境电商B2B询盘报价的含义和方法 100
二、跨境电商B2B询盘报价之案例分析 101
三、跨境电商B2B询盘报价策略 106
四、应对客户讨价还价的方法 108
五、应对客户讨价还价的案例分析 109
六、实操 113
第六节 跨境电商B2B询盘之跟踪 114
一、跟踪情况分类 114
二、报价前如何跟踪客户 115
三、报价后如何跟踪客户 121
四、成交后如何跟踪客户 125
五、实操 126
第七节 跨境电商B2B询盘之其他贸易条款磋商 128
一、跨境电商B2B货款收付条款的贸易磋商 128
二、跨境电商B2B包装条款的贸易磋商 133
三、跨境电商B2B运输条款的贸易磋商 137
四、跨境电商B2B国际货物运输保险条款的贸易磋商 142
五、实操 146
第八节 跨境电商B2B询盘之成交、付款与交货 147
一、成交环节 147
二、付款和信用证开立环节 149
三、发货前后相关环节 152
四、实操 154
第九节 跨境电商B2B询盘之售后服务 156
一、产品售后的安装或调试 156
二、协调产品交易和使用中的问题 157
三、为客户提供公司或产品的新动向、新信息 160
四、与客户保持良好的友谊 163
五、实操 165
本章小结 166
第四章 跨境电商B2B商务谈判 167
第一节 海外客户的接待 169
一、海外客户来访的一般目的 169
二、客户来访之前的准备工作 171
三、会谈流程 176
四、会谈的后续工作 177
五、访问的后续工作 178
六、英文邮件模板 178
七、实操 180
第二节 国际商务谈判的技巧与策略 184
一、国际商务谈判前应做的准备工作 184
二、国际商务谈判的技巧 188
三、恰当解决商务谈判中出现的问题 191
四、实操 192
第三节 世界主要国家和地区的主要节日和饮食习惯 193
一、亚洲国家和地区 193
二、欧美国家和地区 196
三、大洋洲国家和地区 200
四、非洲国家和地区 201
本章小结 202
第五章 阿里巴巴国际站业务操作必备 203
第一节 阿里巴巴国际站RFQ板块 205
一、RFQ报价及其路径 205
二、RFQ报价环节 210
三、RFQ报价中需要注意的问题 212
四、实操 214
第二节 阿里巴巴一达通服务及下单流程 215
一、阿里巴巴一达通服务及其发展历程 215
二、阿里巴巴一达通服务的种类 216
三、阿里巴巴一达通服务的使用流程 216
四、实操 218
第三节 阿里巴巴信用保障服务及操作流程 220
一、信用保障服务的概念及起源 220
二、信用保障服务对买家和卖家的好处 221
三、信用保障服务的使用流程 223
四、实操 224
本章小结 225
附录A 实操参考答案 227
一、第三章第一节实操参考答案 228
二、第三章第二节实操参考答案 230
三、第三章第三节实操参考答案 232
四、第三章第四节实操参考答案 235
五、第三章第五节实操参考答案 238
六、第三章第六节实操参考答案 239
七、第三章第七节实操参考答案 241
八、第三章第八节实操参考答案 243
九、第三章第九节实操参考答案 244
十、第四章第一节实操参考答案 246
十一、第四章第二节实操参考答案 249
十二、第五章第三节实操参考答案 249
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