管数据+抓流程：打造精英销售团队_李庆南_9787113247904

数据和流程是销售团队管理中不能忽视的两个大问题。本书主要讲销售团队建设中如何利用好数据分析和抓好流程来强化团队管理，提升销售团队的业绩。上篇主要讲如何抓好流程的规范与管理来提升销售团队的整体业绩，轻松复制销售精英，让团队中的每个销售员都可以成为销售精英；下篇主要讲如何做好数据管理的分析与应用来帮助团队管理者掌握团队的动态，及时发现团队的弱项和问题，找到问题的根源，激发销售团队中的各个员工的内动力，带领整个销售团队开创更高的业绩。

前言

对企业来说，销售是将产品变现的一个过程，企业经营状况的好坏也直接或间接反映了团队销售能力的高低。优秀销售团队的背后要有一套经典的流程体系，这是任何企业都不可缺少的。

这套体系可以简单地理解为：标准、带教、督导，即我们需要建立一套标准供新员工了解什么是对，什么是错；通过带教的方式使新员工快速掌握技能，最后通过督导来降低差错率。这套流程体系如果能够高质量地执行，意味着对团队中销售冠军的经验进行了有效复制，这样一个精英型销售团队就能很容易形成。

在团队销售结果的背后，会有大量的团队行为数据。我们通过对销售行为数据的分析研究，可得出有效复制的行为模式。例如，我们从概率的角度来讲解漏斗原理，进而得出要想成交必须做的事。

与其他销售团队书籍有所不同，本书并没有从团队复制讲起，而是从招聘环节开始介入，因为招聘环节把控得好，后期复制起来会更容易。

另外，本书的核心是从数据、流程的角度分析，让读者根据一些技巧、方法等进行销售团队行为复制。我们相信没有不可复制的冠军，只有不懂复制流程的管理。本书特色

1．内容全面、详略得当

本书分为上下两篇，即从团队销售流程复制和团队数据分析两个方面进行系统的讲解，内容层层递进，分析全面。并重点讲解了销售团队能力复制的三大核心（标准、带教、督导）和如何通过销售数据来管理团队的知识，内容详略得当，更具实用性。

2．易理解，采用大量图表、案例

本书通过大量的事例样本、图表分析，让读者全面了解团队管理的精髓。为了使本书更具实用性、易理解性，书中还运用了大量的图表对比分析图、逻辑关系图。总之，凡是抽象性的专业术语、行业名词，本书都通过图表或举例等方式进行说明。

3．实用性强，对文案人员和策划人员有借鉴意义

本书运用了大量实际案例来讲述如何通过复制流程和数据分析来提高团队销售能力，而且案例真实生动，论述鞭辟入里。另外，本书还为销售团队管理者提供了大量的案例分析、原因分析、内容分析等，以便读者花费最少的精力，掌握管理销售团队精髓的目的。

本书内容及体系结构

本书一共12章，分为上下两篇。前5章为上篇，讲述带团队就是带流程，复制卓越系统；后7章为下篇，讲述管团队就是管数据，让数据说话。

第一章选好萝卜留好坑，招聘就要一劳永逸

本章首先指出很多公司员工离职率高的原因是由于招聘不当导致的，接着分析了招聘中普遍存在的7个问题。然后从4个方面来说明如何做好招聘，规划团队规模，以精带多；进行业务规划，定岗定薪；构建人才能力模型，设计面试问题；推行结构化面试。从而帮助团队管理者招聘到适合的人才，做到人岗匹配，并留住销售人才。

第二章带团队就是带流程，让你的能力复制下去

本章主要讲的是复制力，销售主管应该放宽心态，以下属的销售能力自豪，同时通过放权给下属的形式锻炼下属的能力，激发下属工作的积极性。之后讲述团队流程复制的重要性，并引出复制的三大核心：标准、带教、督导。另外，书中还引用麦当劳等经典案例，让读者明白什么是流程复制。

第三、四、五章分别以标准、带教、督导为主题，讲述了如何做标准，通过带教和督导方式培养出团队销售成员人才，提高团队整体销售能力和水平。

第六章无论你是CEO还是高管，都得懂数据分析

本章介绍了团队管理几种常见的数据并进行分析，帮助团队管理者了解相关专业术语和内容。

第七章目标数据管理，团队目标数据分解

本章告诉团队管理者如何通过数据为团队设立目标，分解目标，完成目标来激励员工。

第八、九章介绍了绩效考核的15种数据方法，以及如何对销售数据进行对比分析，并通过一些案例来让销售主管明白数据管理的重要性。

第十章团队时间管理方法与原则

本章介绍团队时间管理的三大原则：ABC优先原则、二八法则、授权法则，以及三大方法：拆分法、分组法、阶段法。内容清晰明了，让读者可以很清楚地了解相关知识，帮助管理者进行高效时间管理。

第十一章行程数据，这一周员工都做了什么

本章前3个小节通过一些案例讲述了行程数据的必要性和重要性，最后介绍行程数据分析的主要内容：新增客户询盘量、客户邀约量、客户转化量、老客户推荐量、成交业绩等。

第十二章用数据开会，引爆销量倍增秘笈

本章呼应第三章第七个小节，讲述了如何通过数据来实现高效会议和销量倍增。具体介绍了日、周、月例会和协调会议四种会议的准备工作和数据分析内容。

本书读者对象

? 销售团队管理者

? 企业高管

? 普通销售人员

? 希望成为优秀的销售人才和主管的有志人士

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