攻与谋：复杂销售技巧与案例_张晓群著_9787516412800

　　面向大客户的复杂销售，合同金额大、产品项目性能复杂、涉及客户人员多、销售时间长，为此销售代表需要具有很强的沟通说服能力和运作技巧。本书完全从实战出发，按照销售代表的推销工作程序，依次从准备、初见、问需求、说产品、巩固与深化、处理三角关系、做客情、签合同等环节，说明销售代表在每一阶段的工作要领、应知应会、注意事项。本书系统性强、实战指导性强，而且由于作者长期从事现场培训工作，因此行文生动鲜活。读者可以先通读全书，对复杂销售有一个通盘把握；而后在实际的推销中，进展到各阶段时再仔细阅读相关章节以指导自己。

　　销售人员的工作就是：直接和消费者或者客户洽谈，影响进而说服对方购买自己的产品。

　　有的销售人员的工作相对简单些，比如商场中的导购员，他们平心静气地守在商场中，见有消费者前来即热情接待，说明所销售的服装或者家具或者电器；来商店买东西的一般也就消费者一人，也可能会夫妻两人一起来，很少超过三人的，导购员只需针对这一两位消费者进行说服即可。但有的销售人员的工作就较为复杂，比如向企业客户销售原材料、软件、设备，让商场超市采购自己的食品服装，向公司客户推销技术方案。这需要销售人员主动寻找客户，继而产品展示和客户说服也更加复杂，更因为客户中影响这笔采购的会是一系列的人员，所以销售人员必须起码说服其中大部分才行，有时还必须介入客户内部的政治纠葛。这后一种销售也称为复杂销售，或客户推销；这方面的销售人员一般被称为销售代表、业务代表，他们从事的工作比较复杂，承受的压力比较大，当然收入也较高。

　　本书的所有内容，全是围绕后一种销售人员展开的。

　　本书希望能给销售代表朋友们一个清晰的工作思路，一份操作性的攻略。本书想走一条中间道路：像教科书那样能给业代朋友们尽量多而且系统的销售知识，但不要理论化原则化那些大而空的东西；像销售小说销售帖子那样给大家鲜活而且实战性强的经验教训分享，但知识要系统有条理而且去除那些与销售无关的故事内容。

　　销售代表的工作，不存在“小李飞刀，一刀致命”那样的制胜法宝，指望“一招鲜，吃遍天”，这种想法幼稚而且有害。完成一单复杂销售就像制作一件家具，是个复杂的活，复杂的工作头绪就多，只有把方方面面的事情都做到位了，成功的可能性才大。

　　作为一份“攻略”，本书的内容是按照销售代表工作的先后顺序展开的，从开始时的“知己知彼，百战不殆”，到最后的“买卖已成，仁义常在”，我们循序渐进，然后使命必达。

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