二手房销售高手的36项技能训练_陈信科_9787508666204

　
　　作为新入行的房地产经纪人，我应该从何入手，快速适应工作要求？
　　作为房地产行业的老兵，为何我的业绩总是得不到提升，同事每月能拿十几万，我却只能拿个底薪？
　　《二手房销售高手的36项技能训练》立足于二手房销售实践，从提升二手房经纪人自身专业素质这一目的出发，通过大量的实战情景案例，完整呈现了房地产经纪人的各项工作技巧，包括编织经纪网络、客户迎接与需求挖掘、房源客源匹配、带客看房、房屋推介、撮合谈判、完美成交等；同时还提供了一些经典的实战情景解析和应对话术，为广大房地产经纪人应对日常工作、解决棘手问题、提升销售业绩提供了现成、实用的可操作二手房销售解决方案。

　　
　　二手房经纪人在日常工作中要做什么？
　　找房源、找客源
　　当业主不愿将房源委托给我们时，怎么办？
　　当客户不愿通过我们买房时，怎么办？
　　当业主不愿委托/留下钥匙时，怎么办？
　　当业主/客户不愿签委托书时，怎么办？
　　找卖点、去异议
　　当客户对房子的地段、配套、户型等不满时，怎么办？
　　当客户对我们的讲解不感兴趣时，怎么办？
　　当客户总是不相信我们的话时，怎么办？
　　谈价格、促成交
　　当客户认为房价太贵时，怎么办？
　　当业主放盘报价太高时，怎么办？
　　当买卖双方的价格分歧较大时，怎么办？
　　当客户已经动心却又犹豫不决时，怎么办？
　　当客户说过几天再来下定时，怎么办？
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　　《二手房销售高手的36项技能训练》做到了如下几点：
　　◎直面需求。目前国内房市一直呈现上扬趋势，二手房销售持续火爆，相比于旺盛的市场需求，从业人员的素质亟待提升。本书立足于二手房销售实践，以第一手的资料呈现了二手房交易过程中经纪人面对的的各种难点，并从专业和实务方面给出了实用、有效的解决方案。
　　◎货真价实。本书从提升二手房经纪人自身专业素质这一目的出发，摒弃了市面上房地产经纪人培训类图书的重实务、轻专业理论的做法，将经纪人必备的专业知识以幽默、风趣的语言呈现出来，并将实战技巧巧妙融入书中，这使本书更具价值。
　　◎拿来即用。作者为一线资深金牌销售，在编写本书过程中充分结合了自身多年的从业心得，吸收了众多优秀房地产经纪人的成功经验，收集了几十个生动、真实的案例，总结了二手房销售过程中的诸多常见问题，着重强调了优秀二手房经纪人必备的36个技能，这些对于二手房经纪人具有很好的借鉴作用。
　　◎情景再现。本书摈弃了教科书般的写法，以二手房销售流程为基线，通过模拟情景现身说法，用对话贯穿始终，全书是整个二手房销售流程的真实再现。

　　作为房地产经纪人，我从事这个职业已有15年了，抚今追昔，我对于房地产市场有着诸多的感慨：
　　首先，在中国人的观念中，“家”有着无可替代的位置。每逢中秋等传统节日，在外游子们都是如此思念“家”中的亲人；即使中国高铁建设全球领先，春运一票难求的现象却还是如此明显……何为家？除了亲人，一个属于自己的天地，一套属于自己的房子，也是家的一部分，这就是中国人心中的那份“房子情结”。对于中国人而言，房子并不只是一个遮风避雨的居住场所，其本质代表着人的一种心结，一种归属感。因为只有拥有了自己的房子，才能让自己和家人有生根、安定之感。累了、困了、倦了，第一个念头就是回到自己的“窝”。不管外面的世界多么喧嚣，只要走进家门，心里就踏实了，因为回家了。
　　其次，“家”观念、“房子情结”造就了中国房地产市场持续一二十年的繁荣，也造就了房地产经纪人职业的崛起。走在大街小巷，房产中介门店遍地开花；翻开日报晚报，房源信息广告俨然成了报社的主打战场；走进人才市场，招募房地产经纪人的广告比比皆是……但总体而言，房地产经纪人职业在国内尚属于起步阶段，由于行业发展不够规范，人员素质也良莠不齐。随着行业的规范和发展，市场呼唤着专业的房地产经纪人，不合格的经纪人将遭到淘汰，优秀的经纪人将越来越受欢迎。
　　最后，“同工不同酬”在房地产行业体现得淋漓尽致。何谓“同工不同酬”？有些经纪人月入几万甚至十几万，而有些经纪人只能领取微薄的底薪。进入这个行业虽然容易，但是要做好、做出成绩却并非易事。在一般人眼里，经纪人提供的只是信息服务。事实上，房地产经纪人的工作并不仅仅是信息匹配，他们更重要的工作是依靠专业素质促进买卖的成交。这里所说的专业素质，包括对房地产专业知识的精通、对客户心理的把握、对销售技能的掌握，等等。
　　作为业内人士，本人也积累了一些经验与技巧，并愿意将其奉献给广大同行朋友们。本人深知，活学活用的案例指导远比枯燥的理论更有利于提高专业水准。为此，本人在编写过程中充分结合了自身多年的从业心得，吸收了众多优秀房地产经纪人的成功经验，收集了几十个生动真实的案例，总结了二手房销售过程中的诸多常见问题，从开发房源与客源、与客户沟通洽谈、带客看房、房源推介、异议处理、促成交易等诸多环节，全方位展示了房地产经纪人应对各种问题的方法、技巧和话术。
　　由于水平有限，书中难免有不足之处，恳请广大同行朋友们批评指正。

　　技能18
　　当客户对地段/ 位置表示异议时
　　“地段、地段还是地段”，这是房地产业内的一句流行语，从中足见地段对于房产价值的重要性。正因为如此，客户在购房时通常会对地段表示异议，尤其是房源位于偏僻区域时。
　　这位置太偏了，我还是想要繁华点的地方
　　带客户去看房，通常客户最先感受到的是房源的位置，也就是所处的地段。如果房源所处位置确实太过偏僻，周边比较冷清，当客户提出来时，我们千万不要一味地掩盖，也不要试图编造一些并不存在的优点来欺骗客户。客户不是傻瓜，他们有些甚至是专业的买家，只要仔细观察，他们便很清楚房子的缺点在哪里。但是，如果我们直接承认这一缺点，就会使得这一缺点在客户心中被放大，对销售十分不利。
　　例如，有些房地产经纪人在听到客户抱怨位置太偏时，便试图用其他方面的优势（如价格、配套等）来弱化它，结果往往因为使用了错误的句式，不但不能消除客户的异议，反而让客户对这一缺点的认知得到强化。试想，当客户听到我们说“就是因为比较偏，业主开价才会这么低”时会有什么样的感觉？选用“因为……所以……”之类的句型，实际上等于直接承认了客户所说的房源位置差这一缺陷，这会使我们的说服力大打折扣。
　　对于这种情况，最好的办法莫过于用“负正法”来帮客户分清主次。利用该方法的关键是要懂得分清主次，对于一些重要的信息，例如房源的优点、好处，可以进行详细的阐述；而对于一些房源的缺点和不利的信息，则应作简单陈述，而且陈述必须要有技巧。
　　“小区的环境很好，就是偏僻了点。”
　　“小区虽然相对偏僻，但是环境很好。”
　　以上两种说法只有细微的差别：第一句是先说优点再说缺点；第二句是先介绍缺点再说优点。很显然，第二句更能让客户接受。心理学家认为，在听话的过程中，人们更容易注意“但是”后面的内容。如果先说缺点再说优点，那么缺点会被缩小，反之则被放大。因此，在推介的时候，我们最好能遵循“缺点→优点”这一顺序，有技巧地说出房源的缺点。
　　应对示范
　　很多人不喜欢“但是”这个词，因为他们认为“但是”就像一个转向灯，提示说话人的意思即将有180 度的大转折。
　　其实，对于房地产经纪人而言，“但是”是非常有用的一个词，因为它可以在认同客户观点的基础上，大大淡化客户所提出的质疑。例如，客户认为房源位置不好的依据是周边太过于冷清，不够繁华，那么我们就可以通过“但是”一词，转而从房源合理的价格、逐步完善的设施、巨大的升值潜能等优势入手，强调位置不好这个缺点是可以忽视的。也就是说，我们要通过“但是”这一词语的运用，引导客户朝着有利的方向思考，将其注意力转到房源其他方面的优点上。
　　有一点需要注意，在表述缺点的时候，我们不要重复客户的话，最好用一些词语来替代，让这个缺点显得不那么严重。例如，当客户表示房子面积太小时，我们最好用“虽然这套房子的面积不是很大”这种柔性的语言来回答。
　　客户：“这位置太偏了，我还是想要繁华一点的地方。”
　　经纪人：“郭先生，您说的没错，这个位置是有点偏僻，周边也没有市中心那么繁华，但是它胜在小区环境好。这个小区里面住的大部分是机关单位的人，绿化、生活配套方面做得非常好，绿化率就达到了45%，现在的楼盘尤其是市区里的基本上达不到这个标准，而且小区里还有室内活动场所、儿童游乐区、篮球场。我看您也是个非常注重生活品质的人，下班的时候可以和夫人、孩子在楼下散散步、打打球，既呼吸了新鲜空气，又锻炼了身体，多好啊。”
　　客户：“可是周围什么店都没有，我买东西上哪去买？”
　　经纪人：“这个您不用担心，您不是自己有车吗，往×× 路开不用10 分钟就有一个大型超市，附近可热闹了，服装店、餐饮店、美容店都有。另外，小区里有一个便利店，一般的生活用品您都可以从这里买。”
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