本教材以商务谈判流程为主线，分为上篇（商务谈判准备阶段）、中篇（商务谈判实施阶段）和下篇（商务谈判结束阶段），共8项任务，主要介绍商务谈判过程中所涉及的基本知识、基本技能、组织与管理，商务谈判中开局策略、报价策略和磋商策略的运用，以及商务合同签订的程序与具体操作；每项任务均由知识储备和技能训练两个模块构成，对商务谈判的基本知识和基本技能进行了有效整合，充分体现了“教、学、谈”一体化的高职教学思路。 本教材既适合高职院校财经大类相关专业学生作为教材，也适合企业商务谈判人员、产品销售人员和管理人员作为培训教材和参考读物。
教授，长沙民政职业技术学院商学院，湖南省市场营销协会会员。具有丰富的教学和科研经验。主持湖南教育厅十二五规划课题：湖南省“四化两型”经济背景下市场营销人才培养模式的创新；主持湖南省社科院课题：湖南省产业集群内生性成长的动力机制研究；主持湖南省教育科学研究课题：构建“四位一体”流通领域食品安全监管机制。出版教材多部，发表论文多篇。
上篇 商务谈判准备阶段
任务一 掌握商务谈判的基本知识 （2）
任务目标 （2）
模块一 知识储备 （2）
情景案例：“你切我选”的陷阱（数字化呈现） （2）
一、谈判与商务谈判概述 （3）
二、商务谈判的基本原则 （8）
三、商务谈判的基本类型 （14）
四、商务谈判的基本内容 （20）
五、商务谈判的一般流程 （26）
模块二 技能训练 （29）
一、训练目标―分析能力，谈判能力 （29）
二、训练实施―案例阅读，购物体验 （29）
三、训练形式―案例分享，体验分享 （29）
任务小结 （30）
复习与思考（选择题数字化互动） （32）
任务二 培养商务谈判的基本技能 （34）
任务目标 （34）
模块一 知识储备 （34）
情景案例：“放弃”是为了更好的“获得”（数字化呈现） （34）
一、商务谈判的心理素质 （35）
二、商务谈判的思维能力 （39）
三、商务谈判的沟通技巧 （44）
四、商务谈判的礼仪规范 （51）
模块二 技能训练 （56）
一、训练目标―培养心理素质、思维能力和沟通技巧 （56）
二、训练实施―心理测试，情景模拟，沟通游戏 （56）
三、训练形式―决策模拟，情景模拟，游戏模拟 （56）
任务小结 （62）
复习与思考（选择题数字化互动） （63）
任务三 学会商务谈判的组织与管理 （68）
任务目标 （68）
模块一 知识储备 （68）
情景案例：“谈判女杰”的智谋（数字化呈现） （68）
一、商务谈判人员的选拔与管理 （69）
二、商务谈判人员的谈判风格测试 （74）
三、商务谈判信息的收集与管理 （82）
四、商务谈判计划的拟定与实施 （84）
五、商务谈判物质条件的准备 （89）
模块二 技能训练 （93）
一、训练目标―制订模拟谈判计划 （93）
二、训练实施―布置任务和成立小组 （93）
三、训练形式―小组讨论，形成文本 （93）
任务小结 （95）
复习与思考（选择题数字化互动） （96）
中篇 商务谈判实施阶段
任务四 商务谈判开局 （100）
任务目标 （100）
模块一 知识储备 （100）
情景案例：松下幸之助在寒暄中失去先机（数字化呈现） （100）
一、营造恰当的谈判气氛 （100）
二、探测对方虚实 （101）
三、巧妙运用开局策略 （105）
四、明确商务谈判议程 （107）
模块二 技能训练 （113）
一、训练目标――掌握开局程序和策略的运用 （113）
二、训练实施――谈判角色分工准备 （113）
三、训练形式――模拟开局，评价分享 （113）
任务小结 （115）
复习与思考（选择题数字化互动） （116）
任务五 商务谈判报价 （119）
任务目标 （119）
模块一 知识储备 （119）
情景案例：爱迪生的专利获得了意外巨款（数字化呈现） （119）
一、报价方式的选择 （120）
二、报价应遵守的基本原则 （122）
三、报价的基本策略 （126）
模块二 技能训练 （130）
一、训练目标―掌握报价原则，运用报价策略 （130）
二、训练实施―收集价格信息，制订报价方案 （130）
三、训练形式―回顾开局议程，展开模拟报价 （130）
任务小结 （133）
复习与思考（选择题数字化互动） （134）
任务六 商务谈判磋商 （136）
任务目标 （136）
模块一 知识储备 （136）
情景案例：出言不逊引爆谈判气氛（数字化呈现） （136）
一、磋商的一般步骤 （138）
二、让步的原则与方式 （142）
三、磋商的基本策略 （147）
四、分析僵局产生的原因 （160）
五、处理僵局的策略 （162）
模块二 技能训练 （164）
一、训练目标――能够灵活地运用磋商策略与技巧 （164）
二、训练实施――分析背景资料，制订磋商方案 （164）
三、训练形式――分工协作，模拟磋商 （164）
任务小结 （166）
复习与思考（选择题数字化互动） （167）
下篇 商务谈判结束阶段
任务七 商务谈判结束 （172）
任务目标 （172）
模块一 知识储备 （172）
情景案例：日航在最有利的价位上一锤定音（数字化呈现） （172）
一、商务谈判进入成交阶段的标志 （174）
二、商务谈判的可能结果 （177）
三、促成交易的策略 （179）
四、谈判破裂的正确处理 （184）
模块二 技能训练 （186）
一、训练目标――促成交易，做好收尾工作 （186）
二、训练实施――做好谈判结束准备，设计结束方案 （186）
三、训练形式――分组进行，模拟谈判的成交与收尾 （187）
任务小结 （188）
复习与思考（选择题数字化互动） （190）
任务八 商务合同的签订与履行 （193）
任务目标 （193）
模块一 知识储备 （193）
情景案例：以传真方式订立的合同条款是否有效（数字化呈现） （193）
一、商务合同签订程序 （195）
二、商务合同的内容条款 （199）
三、商务合同条款的书写原则 （201）
四、商务合同有效成立的条件与无效合同的确认和处理 （205）
五、商务合同的履行原则 （209）
六、商务合同的变更、解除、转让与纠纷处理 （211）
模块二 技能训练 （213）
一、训练目标―培养起草合同与签约能力 （213）
二、训练实施―草拟合同，以备最后谈判 （214）
三、训练形式―审核合同，举行签字仪式 （214）
任务小结 （215）
复习与思考（选择题数字化互动） （216）
附录A 模拟商务谈判流程 （219）
第一部分 背对背演讲 （219）
第二部分 正式模拟谈判阶段 （219）
附录B 模拟商务谈判评价标准 （222）
附录C 商务谈判技能测试题库 （224）
测试题一 （224）
测试题二 （225）
测试题三 （226）
测试题四 （227）
测试题五 （228）
测试题六 （229）
测试题七 （230）
测试题八 （231）
测试题九 （232）
测试题十 （233）
测试题十一 （234）
测试题十二 （235）
测试题十三 （236）
测试题十四 （237）
测试题十五 （238）
测试题十六 （239）
测试题十七 （240）
测试题十八 （241）
测试题十九 （242）
测试题二十 （243）
附录D 谈笑风格的测试 （245）
参考文献 （249）
书单推荐
