销售管理

定　　价：39 元

丛书名：“十三五”普通高等教育应用型规划教材·市场营销

• 作者：李先国 杨亮 编著
• 出版时间：2017/9/1
• ISBN：9787300249742
• 出 版 社：中国人民大学出版社

• 中图法分类：F713.3 
• 页码：288
• 纸张：胶版纸
• 版次：1
• 开本：16K

内容简介

　　本书突破传统的教材模式，以销售管理的职能为主线，对销售管理工作的各环节进行详细论述。

　　按照销售管理的职能与流程，全书将销售管理的内容概括为十个方面，即制定销售计划，划分销售区域，设计促销方案，建设销售团队，指导人员销售，分析客户信用，管理销售末端，提供客户服务，维系客户关系，评估销售绩效。

　　本书坚持理论创新又注重实务运用，逻辑严密，深入浅出，案例丰富。通过学习，学生能够在掌握销售管理基本理论、方法和策略的基础上，对销售活动进行计划、策划、设计、执行和控制，能够组建销售团队，建立并维系客户关系，提升自己的销售管理水平和竞争能力。

作者介绍

　　作者简介

　　李先国，中国人民大学商学院市场营销系教授、博士生导师，中国高校市场学研究会副秘书长。在学术期刊发表中英文论文50多篇；作为项目主持人或主要责任人承担的***、省部级等科研项目10多项。

目 录

第1章制定销售计划

1．1销售计划的制定流程

1．2销售预测

1．3销售定额

1．4销售预算

第2章划分销售区域

2．1销售组织的建立

2．2销售区域的设计与开发

2．3销售时间管理

2．4销售费用管理

第3章设计促销方案

3．1促销沟通理论

3．2销售促进决策

3．3销售促进策略

第4章建设销售团队

4．1销售人员的职责与素质要求 

4．2招聘销售人员

4．3培训销售人员

4．4激励销售人员

第5章指导人员销售

5．1寻找客户

5．2拜访客户

5．3介绍产品 

5．4处理异议

5．5建议成交

第6章分析客户信用

6．1客户信用管理与销售业务流程再造

6．2确定客户资信

6．3制定客户信用政策

6．4应收账款管理

第7章管理销售末端

7．1货品管理

7．2销售终端管理

7．3窜货管理

第8章提供客户服务

8．1客户服务的含义与分类

8．2客户服务的内容

8．3服务质量管理

8．4客户投诉管理

第9章维系客户关系

9．1建立客户关系 

9．2挖掘客户价值

9．3管理客户忠诚

第10章评估销售绩效

10．1销售活动分析

10．2考评销售业绩

10．3建立薪酬体系

参考文献

文 摘

　　销售管理是一门研究企业销售及其管理活动过程的规律和策略的应用学科。随着销售管理理论与实践的发展，全国开设销售管理课程的高校越来越多。国内高校一般将销售管理列为市场营销专业学生必修的核心课程之一。

　　为了适应普通高等教育应用型教学的需要，我们结合销售管理理论界的最新研究成果和营销实践特别是中国销售管理实践的新发展，编写了本书。本书突破传统的教材模式，以销售管理的职能为主线，对销售管理工作的各环节进行详细论述，建立了独特的应用型销售管理体系。