手把手教你做众筹_常桦，刘辉，袁海涛著_9787513643696

　　众筹是中国难得一遇的领跑世界的机会，它将席卷所有行业！众筹不仅是一种新型的融资方式，也是一种新型的商业模式，更是一种先进的生产力。它以互联网为依托，借助网络信息平台和社交网络，实现投融资双方需求的对接。2016年3月，“众筹”首次被写进政府工作报告，影响深远，意义重大。众筹市场成为目前具潜力，发展快的市场之一。
　　如何利用“互联网＋”和众筹的思维与方法，实现筹人、筹智、筹资金，实现众筹项目的落地，控制众筹平台风险等具体操作问题，成为众筹成功的关键所在。

第二章众筹项目的定位
　　Chapter Two优质的众筹项目一定要有一个较长的沟通阶段，明确项目定位，说清楚项目的亮点、特点和要解决的痛点。在众筹项目定位阶段，定位要高，争取能够成为细分领域的第一。口号要响亮，有足够的号召力和影响力的联合发起人，把圈子或者社群人气指数、体验环节、口碑营销做好，让众筹的参与者有归属感、荣誉感，满足众筹参与者的面子，可以不断去传播、分享和推广。
　　一、众筹项目的痛点、痒点和卖点
　　优质的众筹项目需要满足高频、痛点、刚需这三个条件。用户的痛点、痒点和卖点，不仅仅是一切众筹的诱因，更是一切商业和一切产品的根本策动点。如果产品的核心价值没有指向任何一个关键词，那么，商业上的真正成功只能是镜中花、水中月，看得见却摸不着，毫无实质意义。因此，仅仅满足基本需求的项目是不可能众筹成功的。
　　痛点是用户在正常生活中碰到的问题、纠结和抱怨，如果这个事情不解决，他就会浑身不自在，会非常痛苦。因此，他急切地需要找到一种解决方案来化解这个问题，解开这个纠结，抚平这个抱怨，以实现他正常的生活状态。同时，痛点也是别人没有，或者没做好，而你却能做到极致，能充分满足消费者某个需求的地方。痛点不容易提炼，要与同类项目比较，挖掘出无法解决的问题和需求，并予以解决和满足。
　　痒点是能够激发消费者心中“想要”的欲望的点，让消费者一看到产品心里就痒痒，就特别有兴趣，特别向往。就像很多经济条件不太好的工薪人士，对苹果手机特别向往，一看到那种赏心悦目的外观，一看到那种超酷的性能，就激动万分，恨不得卖肾也要买苹果手机。所以说，痛点对应的是解决消费者的问题；而痒点则是满足消费者的欲望。
　　卖点是站在卖家角度说的。卖点是指我们自身的特色，但这个特色在消费者的潜意识里不一定能发现得了，只有商家一说出来，消费者才会突然对你产品的特色有怦然心动之感，如此，你塑造的卖点就成功了。真正有杀伤力的卖点，能在瞬间打动人。所有卖点的提炼，都必须有所依托，而不是凭空捏造本不存在的功能、性能和用途，不宜取信投资者，甚至会给后续运营制造障碍。特别是要创造概念的时候，必须要有相应的依托，否则就会失败。卖点是为了将产品的功能、外观、用途、特点中最为突出、最能迎合买家需求的一项概括出来，从而激发买家的购买欲望。能否清晰、准确、简洁地提炼卖点，并且以恰当的文字、图片、排版表现出来，决定了投资者是否会在第一时间心动，进而支持和认可。投资者的时间都很宝贵，身为众筹者，只有清晰地告知投资者自己的卖点，投资者才会有兴趣继续了解下去，以及是否支持。所以，卖点一定要提炼到位，表述清晰。
　　亮点是指项目的独特的、具有差异化的特点。抓住众筹者的需求、了解他们的兴奋点、亮出项目与众不同的地方，作为传播的焦点，从而让众筹参与者在他们的圈子里产生情感的共鸣。
　　所以，痛点、痒点、卖点和亮点是众筹项目的根本立足点，是一切众筹活动的诱因，是一切众筹成功的商业基因，缺少任何一点，都很难成功。
　　众筹项目主打的是痛点？痒点？还是卖点？请认真思考，找到属于自己产品的痛点，痒点与卖点，才有可能在众多项目中突出重围、精准定位。
　　二、基于项目定位做详细的资源盘点
　　梳理和盘点一下自己的资源，包括自己所处的行业资源、人脉资源、资金资源等。一个众筹项目的需求可能有很多，做众筹必须从具体的细节入手，先满足最迫切最重要的核心需求，同时也是与社群资源相匹配的需求。需求和资源匹配后，众筹项目就水到渠成了。
　　如何才能真正实现筹人、筹智、筹钱、筹市场、筹品牌、筹圈子？如何才能保证项目方和投资人的合法权益？如何才能保证投资价值回报和股权安全退出？
　　众筹项目发起人的主要工作是挖掘项目亮点，找出项目的特点，让合伙人和投资者有参与感、荣誉感，归属感和使命感。
　　众筹的魅力之一是能够解决信息不对称的问题，有一定客户积累和品牌影响力的众筹平台，会及时向投资人推荐大量优质的、匹配度高的众筹项目，供投资人从容选择，从而大大缩短了天使投资人与创业者的沟通成本和信任问题。
　　众筹尤其是股权众筹融资具有很强的参与感，随着众筹项目的推进，投资人的角色会发生转变，如从最开始的投资人转变成管理者（如果投资人具备项目方所需的某种能力或特殊优势，如技术、产品、运营、风控），然后再从管理者转变成创意策划者、产品测试者、用户体验者、销售者、渠道合作者、品牌推广者、活动组织者、舆情监督者以及新项目发起者等，集多种身份于一身。
　　从股东会、董事会、监事会的组建到完善，再到股东会、董事会、监事会议事规则的细化到项目落地等，一系列游戏规则的达成、合伙协议的完善、财务制度的公开以及众筹项目的推进，必须让投资人（即股东）完全参与进来，集思广益，真正享有话语权、建议权、监督权和表决权，而非做一个纯粹的投资人。
　　除了参与主体具有多重身份，需要全程参与项目外，众筹参与者的投资价值回报体系也具有多元化特色，这是传统投资逻辑不能实现的。如房地产开发商把普通商业地产包装成中高端理财产品，根据市场调研和用户消费能力及需求分析，将传统意义上的购房人变成VIP（即股东），VIP只需支付很少的费用，如10%甚至5%，则可由开发商代其理财。
　　一方面，解决购房人买房或租房刚需，另一方面，购房人作为股东享有项目的知情权和一定的收益权，更为重要的是，根据积分制度，股东还可以享受子女入学、大病医疗和留学移民等超值实惠，而不仅仅是业主与开发商（物业公司）之间冷冰冰的买卖关系。
　　如电影众筹、图书众筹、旅游众筹、教育众筹、农产品众筹、会议众筹、餐饮众筹、地产众筹等，参与者已不是简单意义上的产品预购人或消费者，而是真正的主角。除了能以极低的价格拿到预购产品、享受定制服务外，甚至能够左右产品的测试、研发、市场推广以及定价策略等一系列进程，彻底扭转了传统意义上的生产厂家闷头研发产品、找渠道合作、解决库存产品、低价促销等劣势。众筹是先拿到一笔钱，根据海量粘性极强的用户需求去批量定制产品，既砍掉了各种渠道成本，又极大地满足了产品预购人或消费者的消费需求，从而达到平台、投资人、项目方甚至供应商（服务商）多赢的局面，助推众筹项目从一个社群交叉走向另一个社群，从一个领域阔步跨进另一个领域，让众筹永远充满魔力和魅力。
　　任何一款爆品要想吸引眼球、引爆市场并非易事，都需要切中要害，找到并解决客户的痛点，否则，极端挑剔的客户绝不会买单。
　　所以，产品销售之所以能火爆，被客户口口相传，不在于企划、公关和价格，而在于产品在推向市场前对核心客户的精准定位以及对其核心需要的价值认同。
　　众筹恰恰能提供产品上市之前的市场调研和预热功能，客户之所以会选择众筹这种方式，首先是看重了产品背后项目方的信用和实力，同时也与自己的消费需求和习惯相吻合，能够将自己从产品预购者的身份转变成新产品优化方案提议者和深度体验者。
　　好项目，会说话！移动互联时代，没有挑剔的客户，只有不懂人性化产品设计的项目方。
　　三、众筹项目的核心定位
　　定位是如何在潜在顾客的心中实现差异化，从而获得认知优势。定位是让品牌在顾客的心智阶梯中占据最有利的位置，使品牌成为某个类别或某种特性的代表品牌。这样当客户产生相关需求时，便会将该品牌作为首选，也就是说这个品牌占据了这个定位。
　　项目定位需要解决哪些重要问题？做什么样类型的商业，做多大项目体量是最合适的，需要引进哪些投资者，项目业态各种配比关系，项目品牌定位，包括标杆品牌初步立项，项目定位收支以及投资收益状况，这些内容都是非常重要的。项目定位的本质是解决供需问题，要经过深入的市场调研，弄清楚消费群体的需求有哪些，再根据这种需求组织供给。
　　图2-1作为“双创、四众”的策源地和发动机的中关村创业大街
　　项目定位的依据，要建立在全面了解需求，充分满足需求，创造新的需求的基础上。众筹项目都是有差异的，可以创造新的需求。众筹项目的定位分三个阶段，需求分析，供给分析，投资分析。首先要了解需求，其次要做供给分析，最后再做出投资分析。经过市场分析、行业分析、竞争对手分析、消费者分析，最后实现众筹项目定位。
　　图2-2为创业者提供线下交流空间的众筹咖啡馆——3W众筹项目定位精准是为了更好的区隔，让人一眼能够认识你，记住你。比如，股权众筹天使汇的定位为让靠谱的项目找到靠谱的钱；京东智能奶茶馆的定位为“不智能，非产品”；优客投的定位为国内首家海外（跨境）项目的众筹平台；精英众筹的定位为国内首家转型企业的众筹平台；股权众筹平台36氪的定位为专注互联网创业……

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