招商是一项系统性的工作，涉及的内容较广泛。本书从实战的角度出发，以如何策划和开展一场招商会为主线进行讲解。全书分为上、中、下3篇。上篇介绍招商流程及团队组建，讲述招商策略、流程、方法，涉及商业模式建构、会销设计、团队组建等。中篇介绍招商流量获取渠道，讲述百度竞价、公众号、QQ群、直播、短视频等渠道的流量获取方法。下篇介绍六大垂直领域招商实战，对六大热门领域的招商进行剖析，除商业地产常规项目招商外，还有社群招商、微商招商等多种招商实战案例。
王昕南京大商之道教育科技有限公司联合创始人，知名招商专家，曾为格力、伊利、鲁花等数十家上市公司提供全流程招商方案。经过15年的阅历积累，实现线下招商会与线下新媒体、社群的联动招商。累计举办120场招商会，团队成交额近3.6亿元，其中在上海一次线下招商会上30分钟成交4200万元，被众多客户誉为“招商女王”。
上篇 招商流程及团队组建
第1章 招商头脑风暴 2
1.1 九大引爆点 2
1.1.1 引爆思维：三网合一，全网思维 2
1.1.2 引爆项目：商业模式，公司设计 4
1.1.3 引爆产品：种子客户，爆品设计 5
1.1.4 引爆渠道：招商方案，渠道设计 6
1.1.5 引爆门店：门店方案，流量设计 7
1.1.6 引爆用户：用户裂变，会员设计 8
1.1.7 引爆团队：团队赋能，全员招商 9
1.1.8 引爆会销：会销现场，回款设计 10
1.1.9 引爆老板：招商演讲，演讲设计 11
1.2 招商操盘手的四大思维 12
1.2.1 批发思维 12
1.2.2 共享思维 14
1.2.3 钓鱼思维 15
1.2.4 集中思维 15
第2章 招商策略制定 17
2.1 重组招商思维 17
2.1.1 深化顶层设计：从商业模式到公司设计 17
2.1.2 重视上层建构：打造爆款产品 19
2.1.3 重视中层建构：完善招商方案 20
2.1.4 重视底层建构：设计流量门店 21
2.2 招商模式 23
2.2.1 FII招商模式 23
2.2.2 中介招商模式 24
2.2.3 并购招商模式 25
2.2.4 概念招商模式 26
2.3 制订招商交付计划 27
2.3.1 企业经营扶持 27
2.3.2 政府扶持 28
2.3.3 提供统一的广告宣传 29
2.3.4 提供统一的管理服务 30
第3章 招商项目及产品介绍 32
3.1 招商项目情况简述 32
3.1.1 招商项目的盈利预期 32
3.1.2 招商项目的盈利模式 33
3.1.3 招商项目的SWOT分析 34
3.1.4 招商项目卖点提炼 36
3.2 产品简述 37
3.2.1 产品所在行业的基本介绍 37
3.2.2 用户需求介绍 39
3.2.3 产品竞争优势 40
3.3 吸引加盟商的产品介绍方式 41
3.3.1 市场需求量大 41
3.3.2 用户十分认可产品 42
3.3.3 产品的成本优势明显 43
3.3.4 产品具有自动化和模式化优势 44
第4章 招商团队组建 46
4.1 团队组织构成 46
4.1.1 建立完善的招商组织体系 46
4.1.2 完善招商团队的功能 47
4.1.3 实行集权和分权策略 48
4.2 团队培训 49
4.2.1 深化团队的专业能力 49
4.2.2 对招商人员进行谈判培训 51
4.2.3 提升招商团队的职业素养 52
4.3 绩效激励 53
4.3.1 绩效考核权重设计 54
4.3.2 业绩考核 54
4.3.3 能力、态度考核 55
4.3.4 团队奖惩制度制定 56
第5章 客户邀约 59
5.1 确定邀约的客户 59
5.1.1 搜集有价值的客户信息 59
5.1.2 列名单，梳理目标客户 61
5.1.3 分析名单，深入了解客户 61
5.1.4 对客户进行分类，抓住重点客户 62
5.2 设计招商会邀请函 63
5.2.1 设计招商DM 63
5.2.2 设计招商会邀请函的主题 64
5.2.3 行业大咖背书 65
5.2.4 设计招商会邀请函的爆点 66
5.3 选择邀约方式 67
5.3.1 电话邀约 67
5.3.2 登门拜访 68
第6章 招商演讲设计 70
6.1 招商演讲的要素 70
6.1.1 演比讲更重要 70
6.1.2 眼神里有文字 71
6.1.3 肢体动作是核心 72
6.1.4 情感要彰显其感染力 73
6.2 开场设计 74
6.2.1 主题句开场 74
6.2.2 排比句开场 75
6.2.3 展示物开场 75
6.3 分享内容设计 76
6.3.1 过去不容易 76
6.3.2 现在有成果 77
6.3.3 未来有使命 78
6.4 结尾设计 78
6.4.1 总结式结尾 78
6.4.2 号召式结尾 80
6.4.3 引发式结尾 80
第7章 会销现场 82
7.1 万能公式 82
7.1.1 引发 82
7.1.2 痛挖 83
7.1.3 价值 83
7.1.4 路径 84
7.1.5 好处 85
7.1.6 成交 85
7.2 模板五问 86
7.2.1 你是谁 86
7.2.2 你从事哪个行业 87
7.2.3 这个行业的前景如何 88
7.2.4 产品的市场占有率如何 89
7.2.5 提高市场占有率的措施有哪些 90
7.3 模板七答 91
7.3.1 企业的发展现状和未来规划 91
7.3.2 未来两年的预期收益 92
7.3.3 市场需求 92
7.3.4 资源优势 93
7.3.5 回报率和回报期限 94
7.3.6 安全保障 95
7.3.7 退出机制 95
第8章 招商谈判 97
8.1 招商谈判的准备阶段 97
8.1.1 NO TRICKS原则 97
8.1.2 谈判的步骤 98
8.1.3 谈判前的准备：5W2H+计划 99
8.2 中场谈判 100
8.2.1 服务价值递减规律 101
8.2.2 钳子策略 101
8.2.3 控制双方的情绪 102
8.2.4 捕捉客户的成交信号 102
8.3 谈判策略 103
8.3.1 让步策略 103
8.3.2 散射策略 104
8.3.3 蚕食策略 105
8.3.4 白脸-黑脸策略 106
第9章 养商护商 107
9.1 招商成功后的乱状 107
9.1.1 无视招商成功后的工作 107
9.1.2 忽略代理商的需求 108
9.2 三大“保姆式”养商方法 109
9.2.1 制定适合代理商的盈利模式 109
9.2.2 为代理商提供人员招聘与培训 110
9.2.3 为代理商提供店铺帮扶 111
9.3 护商的两大前提 112
9.3.1 设置适当的招商门槛 112
9.3.2 建立有效的代理商激励机制 113
中篇 招商流量获取渠道
第10章 搜索竞价 115
10.1 关键词优化 115
10.1.1 计算关键词的出价、回报率 115
10.1.2 合理分配热门关键词与冷门关键词的比例 116
10.1.3 使用百度推广工具进行分析 117
10.1.4 避免使用搜索结果中出现其他广告信息的关键词 118
10.1.5 避免出现禁用词和错误的描述 118
10.1.6 使用排除法提高关键词质量度 119
10.1.7 修改创意以提高关键词质量度 119
10.2 投放优化 120
10.2.1 优化广告投放时间 120
10.2.2 调整与优化百度账户结构 121
10.2.3 设置关键词URL跟踪标记 122
10.2.4 锁定推广时间和地域 125
10.2.5 手动调整虚高的关键词出价 125
10.2.6 避免恶意点击 126
10.2.7 经常检查推广着陆页的链接能否打开 127
第11章 百度系平台 128
11.1 百度文库 128
11.1.1 为文档的标题设置关键词 128
11.1.2 优化排版格式 129
11.1.3 将二维码和微信号插入文档中 130
11.1.4 在PPT中大量植入招商宣传语 130
11.1.5 内容强调引导性 131
11.2 百度知道 131
11.2.1 运用热点话题 131
11.2.2 在答案中添加引导性链接或关键词 132
11.2.3 在答案中添加联系方式 132
11.2.4 利用百度网盘 133
11.2.5 积累账号的信誉值 133
11.3 百度贴吧 134
11.3.1 在流量大的贴吧精准发帖 134
11.3.2 在帖子中附带3张图片 135
11.3.3 将同一个帖子修改后发布到多个贴吧 135
11.3.4 在帖子中植入语音 136
11.3.5 为求助性的帖子提供帮助 137
11.3.6 创建贴吧 137
11.3.7 规避发帖敏感词 137
第12章 腾讯系网络沟通平台 139
12.1 公众号 139
12.1.1 开展集赞活动，引导网友转发 139
12.1.2 通过趣味游戏留住客户 140
12.1.3 获取用户资源的技巧 140
12.1.4 在对他人公众号文章的评论中留下联系方式 141
12.1.5 向新媒体平台投稿 142
12.1.6 公众号互推 142
12.1.7 在公众号认证用户中投放广告 143
12.2 微信 143
12.2.1 注册多个微信号 144
12.2.2 在朋友圈多互动 144
12.2.3 为朋友圈的图片/小视频添加水印 144
12.2.4 寻求公众号大号的推荐 144
12.2.5 从手机通讯录中直接导入好友 145
12.2.6 搜索“附近的人”添加好友 145
12.2.7 让快递员、送餐员等顺带发广告 146
12.2.8 创建多种群 146
12.2.9 加入公众号联盟 146
12.2.10 在微信群中发红包 146
12.2.11 主动加群成员为好友 147
12.2.12 互换微信群 147
12.3 QQ 147
12.3.1 设立群关键词 147
12.3.2 开通超级会员 148
12.3.3 布局QQ群矩阵 148
12.3.4 向群主申请管理员资格 149
12.3.5 适度发布群广告 149
12.3.6 每天固定时间在多群发送消息 150
12.3.7 与他人互换QQ群管理员身份 150
12.3.8 加入QQ兴趣部落 150
12.3.9 将自己的QQ群升级为同城群 151
12.3.10 上传二维码至群相册 151
12.3.11 上传软文至群文件 152
12.3.12 使用QQ群邮件群发功能 153
第13章 直播/短视频平台 154
13.1 联系方式植入法 154
13.1.1 在互动聊天时植入联系方式 154
13.1.2 直播时在身边放置写有微信号的纸板 155
13.1.3 直接说出联系方式 156
13.2 吸粉引导法 157
13.2.1 选择直播的黄金时段 157
13.2.2 准备丰富的直播内容 158
13.2.3 发动亲朋好友成为粉丝 159
13.2.4 在直播屏幕的重点位置设置引导词 159
13.2.5 在衣服上设计引导性关键词 159
13.2.6 引导词和联系方式的出现频率不可太高 160
第14章 线下资源 161
14.1 同行业、跨行业的介绍 161
14.1.1 扩展交友圈子 161
14.1.2 借助第三方联展平台 162
14.1.3 内部创业+转介绍 162
14.2 线下活动招商 163
14.2.1 展会招商 163
14.2.2 专业人员招商 164
14.2.3 终端客户+代理商升级 165
14.2.4 培训会招商 166
下篇 六大垂直领域招商实战
第15章 商业地产招商 168
15.1 商业项目定位 168
15.1.1 购物中心项目/百货商场项目 169
15.1.2 社区商业项目/卖场商业项目 170
15.1.3 旅游地产项目/景区商业项目 170
15.2 商业地产招商四阶段 171
15.2.1 开发前期招商：定位主力店 171
15.2.2 开发中期招商：定位高匹配度的商户 172
15.2.3 开业招商：关注中小商户 173
15.2.4 开业后招商：调整完善前期招商 174
15.3 招商对象定位 174
15.3.1 业态规划：提升项目招商的可执行性 175
15.3.2 目标市场：锁定主要目标客户 176
15.3.3 主题特色：符合项目主题 177
15.3.4 业种和品种组合：合理配置项目功能 178
15.4 深圳某地产投资公司的招商方案 179
第16章 白酒行业招商 180
16.1 深入了解行业现状 180
16.1.1 经销商的买断意识锐减 180
16.1.2 品牌体验馆大行其道 181
16.1.3 光瓶酒与小酒盛行 182
16.2 糖酒会招商 183
16.2.1 召开酒水经销商大会 183
16.2.2 举办高级品鉴会 184
16.2.3 举办专业的酒水论坛 185
16.2.4 某白酒企业网络招商的经典案例 185
第17章 社群招商 187
17.1 社群招商四要素 187
17.1.1 Why：社群招商的目的是什么 187
17.1.2 Who：社群的目标人群是谁 188
17.1.3 What：社群的载体是什么 189
17.1.4 How：如何招募社群成员 190
17.2 高质量的输出内容 191
17.2.1 线上价值输出：以高质量的内容留住社群成员 191
17.2.2 线下优质活动：体验胜过一切 192
17.2.3 鹅岭二厂的招商案例 193
第18章 新媒体招商 195
18.1 新媒体招商的步骤 195
18.1.1 搭建信息网络平台 195
18.1.2 打造主导产业IP 196
18.1.3 深入分析目标客户的需求 198
18.1.4 做好形象设计 199
18.1.5 新媒体矩阵联动 200
18.2 新媒体招商的手段 201
18.2.1 线上推广 201
18.2.2 举办线下活动 202
18.2.3 Z市新媒体招商实例 203
第19章 微商化妆品招商 204
19.1 招商维度 204
19.1.1 线上渠道：朋友圈招商 204
19.1.2 线下活动：新品发布会 205
19.1.3 线上+线下：行业展会 206
19.2 微商线上招商会 207
19.2.1 线上招商会的前期准备 207
19.2.2 举办线上招商会的必备技能 208
19.2.3 线上招商会的流程 209
19.3 微商线上招商会的宣讲内容 211
19.3.1 招商文案：聚焦平台与机制 211
19.3.2 3个故事：我、我们和未来 212
19.3.3 大咖背书+名人站台 213
19.3.4 产品卖点提炼 215
第20章 电商平台招商 216
20.1 电商平台招商三部曲 216
20.1.1 平台定位 216
20.1.2 建立资源池 217
20.1.3 制定可持续的商业逻辑 218
20.2 电商平台招商的三大重点 220
20.2.1 展示平台实力 220
20.2.2 树立商户典范 221
20.2.3 推出平台经营模式方案 223
20.3 电商平台招商的新趋势 224
20.3.1 B2B2C商城合作模式及招商方法 224
20.3.2 “电商互联”招商 225
20.3.3 四大电商平台的招商策略 227
附录 招商表格模板 229
附表1 招商团队月份业绩统计日报表 229
附表2 招商团队行为记录表 230
附表3 招商团队本月目标设定表 230
附表4 招商团队本月重点跟进客户表 231
附表5 招商团队本月回访老客户计划 231
附表6 招商团队分数考评表 232
附表7 招商团队个人销售数据表 232
附表8 招商团队督导工作日志表 233
附表9 招商团队绩效考核模板 233
附表10 招商团队新员工销售岗位带教表 235
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